（报告出品方/作者：中信证券，，，，，，杨清朴、姜娅、盛夏、薛缘）

报告综述：

报告从工业角度出发，，，，，，基于大宗草根调研和高频数据跟踪，，，，，，对目今商业模式和 恒久需求空间举行定性和定量测算。。。。。。。深度思索互联网巨头抢跑背后的意义和决 心，，，，，，对市场焦点和竞争走向加以推演。。。。。。。总结来看，，，，，，预计社区团购将掀起一场适 合在天下复制推广的“普惠式”零售革命，，，，，，有望承载家庭一样平常性消耗的焦点流量入口之一。。。。。。。

电商增添第三极，，，，，，始于生鲜、终于零售。。。。。。。随着线上化率提升，，，，，，便携、新鲜、平价 的生涯体验将成为家庭消耗的首选。。。。。。。社区团购定位越日达短距社交电商，，，，，，基于买 菜做饭和食杂零售消耗场景，，，，，，以刚需、高频的生鲜品类为切入口为用户提供极致 性价比的商品和效劳，，，，，，大幅降低低线都会以致天下州里、村一级市场消耗者的需 求门槛。。。。。。。平台通过集单来扩大采购端规模效应，，，，，，通过构建完整流通链路将上游供 应商与下游团上举行串联，，，，，，使用最后一公里自提降低每单履约本钱，，，，，，恒久来看是 能够实现有质量的规模；；；；；┱诺牡缟淘鎏淼谌。。。。。。

去库存、高周转，，，，，，重塑流通渠道名堂。。。。。。。社区团购模式突破了古板的商品流通链路，，，，，， 将原本流通渠道的多层分销系统重组成为“平台供应商-团长提货点-用户”的全 新链路名堂。。。。。。。平台积累的海量订单扩大了上游采购能力，，，，，，实现了稳固、优质、低 价商品供货；；；；；；通已往库存降低了消耗，，，，，，充分拉动了厂商、经销商、生鲜批发商的 动销率，，，，，，压缩结算周期并提高了上游的资金周转效率，，，，，，充分让利消耗者形成终端 价钱优势。。。。。。。越日达模式扩大了商品的适销性，，，，，，因此判断除生鲜外社区团购最主要 的时机将集中在高性价比的快消可食领域，，，，，，为 C 端品牌化趋势翻开时机窗口。。。。。。。

立异履约能力，，，，，，高效社会化分工。。。。。。。社区团购“中心仓-网格仓-团长”的三级物流 系统重构了下沉市场基础设施，，，，，，相比古板电商效劳站点越发前置，，，，，，物流链条更短 且本钱更低（2019年圆通快递单票本钱约2.6元 vs 郁勃优选单件履约本钱0.95 元），，，，，，是现在零售业态尤其是低线市场最贴近消耗者的保存。。。。。。。通过撬动了大宗社 会闲置资金和职员加入仓配系统中，，，，，，以越发粗放的社会化治理和分工方法取代了 古板零售门店的治理模式。。。。。。。社区团购的供应链柔性化治理空间较大，，，，，，恒久来看商 品侧毛利率对标头部连锁超市，，，，，，本钱端优化逻辑高度近似于快递和外卖营业，，，，，，盈 利通路已基本获得验证。。。。。。。我们以为平台模式有能力在未来 3-5 年将下沉市场零售 需求较大比例迁徙至线上，，，，，，从基础上提高零售业的供应链效率。。。。。。。

现阶段需求空间约 1.2-1.5 万亿，，，，，，长看 10 倍扩容空间。。。。。。。；；；；；诔乔+农村市场，，，，，，在 维持目今品类结构情形下，，，，，，守旧预计 3-5 年需求空间可达 11918-14940 亿，，，，，，扩 容空间约 5-6 倍。。。。。。。凭证 2025 年生鲜零售市场规模约 6 万亿的展望（CAGR 约为 5%），，，，，，将推动生鲜线上化率水平由现在约 5%提升至约 12.5%。。。。。。。平台若能实现 SKU 扩展至生鲜、快消、日用品、打扮、电子产品等全品类商品，，，，，，将有能力进化 成以社区为中心的综合电商平台，，，，，，由效劳团长等 B 端人群向更多 C 端消耗场景 迭代，，，，，，恒久来看向 5 万亿的食杂电商零售市场举行渗透具备逻辑支持，，，，，，焦点取决 于电商化历程中的物流效率和供应链能力。。。。。。。

需求场景：电商增添第三极，，，，，，得生鲜者得天下

模式定位普惠式的越日达短距社交电商

社区团购对古板电商模式的厘革主要体现在模式、生意频次和笼罩能力。。。。。。。随着线上化 率水平提升，，，，，，便携、新鲜、平价的生涯体验将成为家庭消耗的首选。。。。。。。社区团购定位是主张 性价比和履约时效性的同城短距社交电商，，，，，，从高频、刚需的生鲜品类作为引流入口，，，，，，逐步 过渡到越发富厚的商品品类，，，，，，对工业品类作为主导、3-5 日配送为购物体验的古板电商模 式有望形成部分替换。。。。。。。同时，，，，，，社区团购最大的亮点体现在对中国越发普遍和疏散的低线消 费人群的强盛渗透力，，，，，，大幅降低需求门槛。。。。。。。

电商演进历程中，，，，，，生鲜一直是不得不重视，，，，，，但又未能完全乐成跑出可行商业模子的品 类。。。。。。。“得生鲜者得天下”，，，，，，捉住生鲜这个高频入口，，，，，，意味着用户粘性清静台价值。。。。。。。2020 年疫 情时代消耗者线上渠道购置产品的习惯获得培育或强化，，，，，，生鲜水果、粮油米面、日用品等 必选消耗的线上需求激增。。。。。。。古板生鲜电商的自营模式包括盒马、大润发淘鲜达、ng28南宫超市 等为主的店仓一体模式，，，，，，以及逐日优鲜、叮咚买菜、朴朴超市等首创类企业为主的前置仓 模式。。。。。。。别的，，，，，，如京东抵家、美团闪购等为主的同城零售，，，，，，主要效劳 0.5-2 小时内的即时性 需求，，，，，，适用于订单麋集的高线都会。。。。。。。

郁勃优选跑出的社区团购模子，，，，，，攻克了生鲜品类的线 上模子、且完成了对农村市场的链接。。。。。。。古板生鲜电商平台（店仓一体、前置仓）的盈利痛点主要集中在重资产模式下的门店 复制扩张能力，，，，，，同时受制于生鲜短半径特征下的供应链建设难度较大，，，，，，高消耗导致前端门 店谋划本钱不可控。。。。。。。社区团购平台相比店仓一体模式拥有更好的动销和周转率，，，，，，且履约成 本低，，，，，，相比前置仓模式则具备更好的笼罩能力和规模效应。。。。。。。

近年，，，，，，互联网用户增量已主要来自于下沉市场。。。。。。。凭证 QuestMobile 的数据，，，，，，2020Q1、Q2 移 动互联网月活跃用户数增添主要来自于三四线都会，，，，，，而一线都会的线上化率已相对饱和。。。。。。。另凭证《商 业视察家》的调研，，，，，，大宗区域超市的线上销售占比从疫情前的2%-3%，，，，，，激增至疫情后的10%-20%。。。。。。。

凭证 QuestMobile 阻止 2020 年 9 月的数据，，，，，，较多生鲜电商微信小程序用户数录得超 高增添，，，，，，其中尤以社区团购平台为最，，，，，，占有月净增用户规模前 10 的生鲜电商平台的半壁 山河，，，，，，且增速领先抵家+到店、前置仓、便当店模式。。。。。。。

随着低线都会生涯水平一直提高，，，，，，推动下沉市场消耗者意愿和信心泛起起劲增添态势。。。。。。。 相较高线都会，，，，，，受制于可支配收入水平，，，，，，低线都会普遍以价钱敏感型消耗者居多。。。。。。。凭证 58 同镇宣布的《2019 下沉市场用户调研报告》，，，，，，县域及以下市场用户月收入在 5000 元以下 （75.7%）。。。。。。。据 Trustdada 统计，，，，，，2020 年下沉市场生齿总量超 10 亿，，，，，，月收入在 5000 元以 下的生齿基数十分重大。。。。。。。

从消耗结构看，，，，，，2019 年农村住民人均消耗支出中食物烟酒支出的占比达 30%，，，，，，较城 市高 2.4pcts；；；；；；农村住民人均食物烟酒支出占人均可支配收入的比例为 25%，，，，，，较都会高 6.7pcts，，，，，，批注高频、刚需的生涯消耗支出占较量高。。。。。。。结条约省份差别品级都会的食物支出 占比的较量，，，，，，可基本推断越下沉市场的生涯必需品消耗占比就越高。。。。。。。消耗能力决议了在生 鲜消耗中对产品各要素的价值排序，，，，，，价值排序又决议了差别生鲜营业模式的区域可行性。。。。。。。

凭证 Euromonitor 的统计 2019 年生鲜网购渗透率仅为 6.3%，，，，，，在种种消耗品中处于显 著偏低水平。。。。。。。另外，，，，，，差别于中晚年消耗者仍以古板农贸市场为主要的购置渠道，，，，，，中青年消 费者的购物场景已逐步切换至线上平台。。。。。。。凭证 Questmobile 数据显示，，，，，，2020 年 12 月社区 团购微信小程序用户中，，，，，，19-35 岁年岁段用户群体占到 63.6%，，，，，，说明中青年消耗者处于积 极拥抱电商化平台的历程中，，，，，，这部分人群也是未来家庭消耗的主导实力。。。。。。。同时，，，，，，三线及以 下都会用户数目占到 59.4%，，，，，，消耗场景加速线上化迁徙的趋势下，，，，，，低线消耗者可挖掘的价 值空间仍然很大，，，，，，为社区团购模式创立了辽阔的生长空间。。。。。。。

需求端来看，，，，，，社区团购在下沉市场的增量逻辑主要基于：

1.兼顾履约本钱和时效性，，，，，，更契合低线市场需求。。。。。。？？？？？Ｋ剂扛呦叨蓟嵯恼叨云防嗪推分 要求更高，，，，，，通常店仓一体、前置仓等模式平均客单价基本在 60-80 元，，，，，，高客单价通过抽佣 保存笼罩生鲜抵家的履约本钱（7-8 元/单）的可能性，，，，，，因而商超抵家、前置仓模式在超一 线都会具备生长土壤；；；；；；而对低线（三线以下地级市、州里及农村）中低收入的家庭来说，，，，，， 低购置力使其在平时一日三餐的消耗中或更注重性价比，，，，，，单均价钱仅 10-20 元（凭证草根 调研基本等同于菜场买菜价钱），，，，，，难以笼罩单次的抵家本钱。。。。。。。因此，，，，，，基于社区订单、平台将 海量低客单价订单荟萃并一次性集中配送至小区能够最洪流平笼罩配送的履约本钱（单件

2.生涯配套不完善，，，，，，线下零售基础设施薄弱。。。。。。。一线都会降生了 B2C 电商（天猫、京 东）和大型连锁商超（ng28南宫）等种种零售渠道，，，，，，拼的是卡位优势、强盛的供应链能力。。。。。。。二 线都会近年生齿爆炸、栖身区生涯配套跟不上导致的空缺市场迅速被前置仓（逐日优鲜、 叮咚买菜）和社区便当店（百果园、美宜佳）填充。。。。。。。我们提取了广东和湖南两省的农贸市 场及超市便当店的 POI 数据，，，，，，划分统计各地级市网点数目，，，，，，并团结各都会面积测算得零售 网点密度，，，，，，发明同省内品级越低的都会零售网点密度越低，，，，，，且高线和低线的密度差别十分 显着，，，，，，例如广东省一线&新一线/二线/三线/四线/五线都会零售网点密度划分为 16.51/5.35/1.18/0.44/0.39 个/平方千米。。。。。。。近年来，，，，，，天下规模内县城和州里一级地区虽履历 就地城镇化刷新（棚户区刷新、公租房搬家等），，，，，，但基础设施建设仍然滞后，，，，，，生涯配套越发 不完善。。。。。。。下沉市场亟需一条高效的生鲜流通渠道来替换笼罩规模和效劳半径相对有限的古板零售网点。。。。。。。

3.生涯半径窄，，，，，，“熟人经济”盛行。。。。。。。从社交文化层面来看，，，，，，低线社区住民社交半径窄，，，，，， 相比一、二线都会更看重社交性，，，，，，邻里关系更熟络，，，，，，社区圈层意识更强，，，，，，也具备较强的推 荐意识。。。。。。。凭证 QuestMobile 的数据，，，，，，社交是下沉用户兴趣偏好活跃占比最高的运动。。。。。。。另根 据 58 同镇的数据，，，，，，朋侪或熟人先容是下沉市场用户相识信息的途径。。。。。。。；；；；；谝陨仙缃惶卣，，，，，， 低线消耗者对社区团购这种有温度、有粘性、面扑面的效劳零售模式自然具有较高接受度，，，，，， QuestMobile 也显示团购是下沉用户兴趣偏好活跃占比提升最快的运动，，，，，，因而社区团购较 易于借助熟人关系网络（宝妈、店长）举行迅速推广，，，，，，大幅摊低了平台的流量获客本钱。。。。。。。

紧扣刚需、高频品类特征，，，，，，主打价钱敏感客群

用户具备高复购率和转化率特征。。。。。。。从社区团购的价值主张来看，，，，，，瞄准家庭生鲜食物、 日用品等逐日重复性消耗需求，，，，，，捉住了生鲜电商“多快好省”中的“省”，，，，，，主打高频、刚需 的价钱敏感人群，，，，，，涤讪了平台高复购率和转化率的特征。。。。。。。从渗透率来看，，，，，，渠道反响长沙市 现在社区团购的渗透率或已凌驾 23%。。。。。。。同时凭证我们对社区团购模式生长较为成熟、且更 为下沉的县级市场走访，，，，，，湖南省石门县（含周边州里）生齿约 70 万，，，，，，郁勃优选平台日均 单量可抵达约 10-15 万单，，，，，，其中包括县城日均 1.5 万单以及周边近 20 个州里平均日单量 5000-6000 单。。。。。。。因此可测得仅郁勃优选在石门县的日购物转化率靠近 7%（假设平均每单 3 件），，，，，，若进一步剔除终年外出打工职员约 20 万人，，，，，，转化率可抵达 10%以上。。。。。。。假设用户平 均生意频次凭证 2-3 天/次盘算，，，，，，社区团购在外地的渗透率已抵达 2-3 成以上，，，，，，并且平均复 购率达 60%-70%（远超电商行业平均约 15%-20%）。。。。。。。

生鲜引流获客，，，，，，占比高达 40%-50%。。。。。。。我们将美团优选、郁勃优选、橙心优选、多多 买菜这四个主流社区团购平台在成都、武汉、长沙、济南、广州五个都会的品类数据举行 统计比照，，，，，，商品具备显着的高频、低客单消耗特征，，，，，，大部分为一样平常消耗所需的生鲜、酒水、 粮油调味、休闲零食、日用品等，，，，，，以上品类 SKU 数目合计占比可达 8 成左右，，，，，，低频高客 单的数码家电、家纺衣饰则占较量低，，，，，，凭证实地调研，，，，，，我们发明现在焦点爆品也基本以生 鲜类为主。。。。。。。 再进一步统计高频消耗中生鲜 SKU 占平台品类比例的区间划分为：美团优选 37%- 51%、郁勃优选 36%-57%、橙心优选 32%-35%、多多买菜 33%-53%。。。。。。。除橙心优选占比 1/3 相对略低之外，，，，，，其余几家平台在大都焦点都会的生鲜 SKU 占比高达 40%-50%左右。。。。。。。 其中，，，，，，蔬菜、水果、肉禽、速冻等几个主要品类占比近似（美团优选、多多买菜蔬菜类占 比略高，，，，，，郁勃优选肉禽类占比略高），，，，，，基本笼罩了一样平常家庭饮食做饭的需求。。。。。。。

爆品低价日更，，，，，，平台 SKU 稳态约 1000+。。。。。。。由于社区团购接纳集单式，，，，，，在初期尚未形 陋习模；；；；；，，，，，，过多 SKU 影响分拣和出货效率，，，，，，对配送时效（越日达）和本钱端造成压力。。。。。。。 因此社区团购初期普遍接纳的是精选品类、快速推爆的方法。。。。。。。我们统计了各平台 SKU 数 量，，，，，，发明如成都、武汉、长沙、济南、广州等市场培育相对成熟、竞争较为充分的都会，，，，，， 头部平台 SKU 数目一样平常也坚持约 200-500 个左右，，，，，，在湖南地区深耕已久的郁勃优选 SKU 可抵达 1100-1200 个（其中约 200 种品类形成了恒久沉淀）。。。。。。。

在合理的品质要求下，，，，，，低线用户自然追求更高性价比。。。。。。。生鲜作为非标品，，，，，，在产地批发 商层面已实现了分级机制。。。。。。。以水果为例，，，，，，水果自然效果分大中小果，，，，，，而收购商从农民手中 收购通常为统货（包括大中小果，，，，，，单个农户通常产量有限，，，，，，不具有购置分选装备的能力），，，，，， 收购商通常需要举行预冷、分选、包装等环节，，，，，，差别品质水果会供应差别渠道。。。。。。。高品质商 品一样平常进入商超、前置仓等渠道，，，，，，中等规格则碰面向一样平常零售商或小 B 渠道，，，，，，以往次等小 果一样平常以极低价钱卖给小的果汁厂，，，，，，而现在中等规格以下商品可借社区团购平台销往更为 下沉的州里、农村市场用户，，，，，，因此批发商供货价相比古板渠道保存 10%-15%的价差，，，，，，同 时低线消耗者关于商品品质的要求并不高，，，，，，大都社区团购平台退货率仅约 1%-3%。。。。。。。

与古板渠道相比平台价差优势显著。。。。。。。我们以湖南湘潭市为例，，，，，，生鲜、快消品中的几个 单品在可比口径下社区团购平台价钱显着低于线下超市，，，，，，尤其是多多买菜和美团优选，，，，，，在 前期低价引流战略下，，，，，，价钱优势更为显著。。。。。。。另外和电商渠道比照进一步发明，，，，，，大部分产品 价钱优势依然维持，，，，，，尤其是鲜鸡蛋、油麦菜等一样平常做饭的高频生鲜食材，，，，，，通过社区团购下 单更具有吸引力。。。。。。。

通过对石门县外地规模最大的华隆万家超市部学生鲜、乳制品、碳酸饮料价钱与郁勃 优选平台举行比照，，，，，，只管平台保存一定运动津贴因素，，，，，，但平均来看终端价差仍抵达约 22%。。。。。。。

深入商超和古板实物电商难以下沉的农村市场做增量

阻止 2020 年 12 月，，，，，，中国仍有靠近 6 亿住民生涯在农村，，，，，，其中农村网民规模达 3.09 亿，，，，，，占网民整体的 31.3%。。。。。。。2019 年，，，，，，天下县域网络零售额达 3.09 万亿/+23.5%, 其中预 计农村网络零售额已抵达 1.5 万亿，，，，，，增速领先于天下网上零售额（10.63 万亿/+19.5%）。。。。。。。

农村市场是电商“最后一公里”的盲点。。。。。。。随着电商渠道一直渗透，，，，，，品牌系统逐步完善，，，，，， 农村电商已步入高质量生长阶段。。。。。。。2019 年，，，，，，县域农产品网络零售额达 2693.1 亿元，，，，，，同比 增添 28.5%，，，，，，但占到县域网络总零售额比重仍缺乏 1/10。。。。。。。焦点缘故原由在于古板实物电商平台 难以通过通例快递物流方法解决农村最后一公里配送的问题。。。。。。。只管头部快递企业网点对乡 镇笼罩率已抵达 98%以上，，，，，，相比 2015 年 48%已有大幅提升，，，，，，但农村电商配送终端从生齿 麋集的城镇延伸至生齿疏散的农村，，，，，，整个物流链路被拉长，，，，，，同时消耗密度的不平衡导致村 镇快递只能通过网点结构，，，，，，一方面本钱过高、主要通过小卖部等代收站点为主；；；；；；同时用户 需要自提对消耗体验影响很是大，，，，，，关于季节性较强的生鲜产品来说消耗更是难题。。。。。。。

以京东为例，，，，，，2019 年，，，，，，京东物流提倡“千县万镇 24 小时达”，，，，，，年底已经笼罩天下 88% 的区县，，，，，，而在村一级，，，，，，可以笼罩天下 55 万个行政村（现在天下超 60 万个村）。。。。。。。2020 年 “618”时代，，，，，，京东物流 91%以上仓配一体订单实现当日达以及越日达，，，，，，天下规模内 24 小 时达笼罩区县占比坚持在 90%左右。。。。。。。因此我们以为，，，，，，古板电商快递模式更适合生产弹性 高，，，，，，可以无邪调解产量的工业消耗品，，，，，，能够将工业品下行做到越日达（即将标品、快消品 销往农村市场。。。。。。；；；；；但想要真正实现农产品的双向流通（将差别农村和农村、都会和农村进 行买通），，，，，，则需要借助社区团购这种低获客本钱、高消耗密度、短物流链路的模式特征（见 右下图）。。。。。。。

湖南农村的社区团购消耗场景已走向成熟。。。。。。。郁勃优选现在在湖南约有 6 成订单来自于 州里以及以下的农村地区，，，，，，大部分农村地区的 SKU 能够稳固在 900-1300 种，，，，，，基本知足农 村住民一样平常消耗需求。。。。。。。凭证对湖南汨罗市神鼎山镇某村的实地走访，，，，，，该村约 200 生齿（80 户家庭），，，，，，4 个团长的团效基本在 30-40 单/天，，，，，，渗透率已抵达 70%，，，，，，对邻近州里超市和菜 市场攻击较大。。。。。。。现在消耗者主要购置反季节的水果、蔬菜为主（如热带百香果、泰国龙眼 等在外地市场基本不售卖），，，，，，焦点注重性价比、新鲜度和时效性（电商平台下单需要到镇上 代收站提货，，，，，，并特殊支付 1 块钱站点费）。。。。。。。

农村市场的增量价值远大于与古板商超、菜市场之间的存量竞争。。。。。。。相比古板商超渠道，，，，，， 社区团购优势体现在平台借助强力地推团队举行快速渗透，，，，，，在实现规模；；；；；耐蹦芄患岢 轻资产运作，，，，，，使用社会化的资源分工巧妙地将商超线下门店谋划本钱（如人工、租金等） 转嫁为牢靠的团长佣金提成，，，，，，并通已往库存的方法将生鲜消耗降至最低。。。。。。。现在头部连锁超 市来看，，，，，，ng28南宫、家家悦、步步高的平均租金和人工费率约莫在 3.5%和 6.4%，，，，，，消耗约莫 3- 5%，，，，，，偕行消耗率 8%以上。。。。。。。关于重开店运营的商超业态，，，，，，社区团购借资源优势迅速拉开规 模差别，，，，，，并且坚持轻资产运作和优异的现金流，，，，，，更易完成渠道下沉结构。。。。。。。

工业价值：去库存、高周转，，，，，，重塑流通渠道名堂

社区团购模式压缩并突破多年来商品流通的价值链，，，，，，将原本“厂商-经销商-二批商-零 售店-用户”（农产品为“产地-一批商-二批商-菜市井/小超市-用户”）缩短成为“平台供应 商-团长提货点-用户”的全新链路名堂，，，，，，相比古板流通渠道至少节约 2 个以上的中心环节，，，，，， 大幅降低时间本钱带来的高消耗问题（类似京东“211”越日达模式，，，，，，消耗可控制在 3%以 内）。。。。。。。平台积累的海量订单大幅降低前端供应商采购本钱，，，，，，通过仓配和履约能力建设将模 式买通并形成闭环，，，，，，充分让利给消耗者形成终端价钱优势。。。。。。。

模式进化对应于生鲜流通供应链再造

生鲜农产品由于其自身特征，，，，，，需要自力物流配套设施，，，，，，同时其供需两头较为疏散、时 间和空间漫衍不平衡等特点，，，，，，决议了其生产、仓储和物流环节管控难度大、危害高、消耗 多。。。。。。。而在海内由于产地农业基础组织薄弱、仓储物流基础设施落伍等因素影响，，，，，，生鲜供应 链路越发冗长低效：

1） 自力物流配套设施：生鲜农产品由于其自身特征，，，，，，通俗交通运输无法知足其仓储 和运输需求，，，，，，需要自力的基础设施（冷链车、烘干塔、专用码头、冷库等），，，，，，相宜 的贮存和运输条件（低温、防潮、烘干、防虫害等）。。。。。。。

2） 供需两头较为疏散：生鲜农产品由于其供应的主体泉源广、规模小、数目大，，，，，，供 应端与消耗端直接对接需要很是高的生意本钱，，，，，，因此供应端与消耗端之间需要多 个层级加入，，，，，，需要比工业品越发重大的物流系统，，，，，，通常生鲜农产品需要两个以上 的贮存点和两次以上的装卸事情。。。。。。。

3） 时间和空间漫衍不平衡：农产品是以自然资源为基础举行生产的，，，，，，差别自然条件 相宜差别种类农产品生产，，，，，，因此简单品种农产品有显着的地区性和收获的季节性，，，，，， 而需求端又有地区普遍性和时间平衡性，，，，，，显著提升了农产品仓储和运输的难度。。。。。。。

现行生鲜农产品供应链环节多，，，，，，层层加价。。。。。。。现在生鲜农产品从农户最先通常通过生产、 收购、加工、批发、零售等多个环节。。。。。。。由于生鲜半径较短，，，，，，区域漫衍不均，，，，，，需依赖天下范 围内的多级分销流通网络。。。。。。。常见包括集贸市场主导模式、农村相助社主导模式、批发市场 主导模式、连锁超市主导模式等，，，，，，其中主流仍然是以批发市场为主导。。。。。。。该模式下农户与产 地批发市场、终端与销地批发市场之间通常；；；；Ｉ杏兄行纳碳尤，，，，，，收购、生意、运输本钱高，，，，，， 供应链效率极低。。。。。。。上游农民到终端消耗者之间保存重大的信息差池称和价钱不透明。。。。。。。特殊 是果蔬产品生产疏散，，，，，，中心环节多，，，，，，消耗高，，，，，，经由层层加价到消耗者手中，，，，，，售价往往是成 本价一倍以上，，，，，，单价较低的果蔬往往是数倍加价。。。。。。。

凭证锋锐资源的调研数据，，，，，，生猪按出厂价 18 元、75%屠宰率盘算，，，，，，屠宰后猪肉价钱 24 元/公斤，，，，，，因此流通环节加价 8 元，，，，，，对应加价率约 30%，，，，，，整体流通环节的 80%利润集中 在三级批发环节。。。。。。。另以疫情后陕西苹果的流通环节来看，，，，，，产地滞销、中心渠道挤压上游农 户利润空间，，，，，，以莳植、采收获本 2.5 元/斤盘算，，，，，，经流通环节销往上海的终端零售价抵达 12 元/斤，，，，，，电商零售价钱也抵达 9 元/斤。。。。。。。

目今我国生鲜农产品消耗显着高于蓬勃国家，，，，，，特殊是贮存期短、季节性强的果蔬类产 品。。。。。。。消耗主要体现在三个方面：1）供应端：信息差池称经常导致某个简单品种供需失衡，，，，，， 价钱上涨；；；；；；农民第二年大宗生产，，，，，，而简单品种需求有限，，，，，，会导致供应严重过剩，，，，，，泛起好产 品没有销路的情形，，，，，，在供应端造成大宗滞销和消耗。。。。。。。2）物流端：冗长低效的供应链导致农 产品容易泛起超期问题，，，，，，同时基础配套设施不完善导致运输、仓储、装卸历程中消耗过多。。。。。。。3）治理不规范：现在除个体大型超市连锁集团拥有较强的生鲜治理能力外，，，，，，大都消耗终 端保存不可实时销售、存储不当等问题导致消耗严重。。。。。。。

社区团购改善滞销问题，，，，，，推动农产品上行完成双向流通。。。。。。。社区团购将空间上极端疏散 的农产品生意，，，，，，厘革、搜集成短期内的同质化需求，，，，，，突破了农产品成熟周期短暂的时间限 制和地理销售半径。。。。。。。如 2020 年疫情影响、跨省物流受阻，，，，，，陕西红富士苹果、湖南柑橘等经农民采摘后甚至泛起了价钱跌至几毛钱，，，，，，一斤也难以找到销路的情形。。。。。。。社区团购平台打 破古板物流链路，，，，，，与外地莳植户相助，，，，，，并将商品作为促销品种销往低线市场，，，，，，将即时性的 农产品消耗变为短期内的半妄想性消耗，，，，，，改善上游滞销问题。。。。。。。

加速农产品集约化生产，，，，，，利好下层农业组织形成。。。。。。。社区团购平台关于下游消耗者的组 织和用户习惯有清晰的相识，，，，，，但关于重大的生鲜农产品生产端没有任何履历，，，，，，产地生鲜采 购具有很是高的隐性门槛，，，，，，我们以为未来社区团购采购最终只会上移至下层农业组织（可 以高效地将生产者组织起来的组织），，，，，，将资助下层农业组织快速建设和生长，，，，，，凭证差别地 区的生长情形，，，，，，下层农业组织可以是相助社，，，，，，也可以是生鲜一批商。。。。。。。凭证草根调研，，，，，，规模 较大的生鲜一批商多选择承包农民土地，，，，，，实现规模谋划，，，，，，稳固产地供货和价钱系统平衡。。。。。。。

平台与供应商双向选择，，，，，，“以销定采” 提高资金周转效率

社区团购价值链中平台和供应商始终处于双向选择的历程，，，，，，并且坚持着恒久细密的合 作关系。。。。。。。由于平台相比古板商超或是店仓一体模式无需自建或是拥有一套完整的上游供应 链系统，，，，，，因此各个平台在 SKU 选品、品质、履约效率差别主要取决于对上游供应商的选 择；；；；；；通常平台的单个热销大品类会选择至少 2 家供应商供货，，，，，，选择的理由主要基于供应商 自身的价钱优势、产地优势，，，，，，以及对其能否实现破晓 2 点前入仓的时效性要求较高。。。。。。。

一批商善于与生产者打交道，，，，，，社区团购加速供应商集中度提升。。。。。。。从平台角度来看，，，，，，平 台需要能够提供稳固、优质、低价商品，，，，，，并且具有天下供货能力的生鲜供应商，，，，，，这与一批 商的定位很是契合。。。。。。。从一批商角度来看，，，，，，平台供货相比于古板初级批发商和越发疏散的终 端，，，，，，省去中心中转仓环节，，，，，，可以由产地仓直达平台中心仓，，，，，，缩短链路降低本钱。。。。。。。现在一批 商主要有地区性一批商和笔直品类一批商两类，，，，，，若是能够与平台告竣深度相助，，，，，，地区性一 批商将最先天下化扩张，，，，，，而笔直品类一批商将最先举行多品类扩张。。。。。。。因此恒久来看，，，，，，社区 团购平台会逐步帮助区域笼罩规模更大的、天下性的供应商，，，，，，加速品牌供应商集中度提升。。。。。。。

经由我们对部分果蔬批发商的实地走访，，，，，，一批商在选择给古板二批、三批商或是社区 团购平台供货时会团结下游各个渠道之间的订单规模、账期和消耗举行通盘思量，，，，，，平均给 到古板渠道和社区团购平台的供货本钱有 3%-5%的价差。。。。。。。导致供应商愿意给到社区团购 平台更低供货价钱的缘故原由可以归纳为三个层面：

1） 走货量大、渠道简单且稳固，，，，，，前端摊低运输本钱，，，，，，后端节约渠道用度。。。。。。。

2） 平台大幅缩短结算周期，，，，，，提高现金流周转。。。。。。。凭证 草根调研，，，，，，现在主流平台的结算周期都很是短：多多买菜 T+1，，，，，，橙心 T+2，，，，，，郁勃 优选和美团优选 T+3。。。。。。。

凭证草根调研，，，，，，我们对长沙某蔬菜供应商针对差别渠道的价值链举行拆解。。。。。。。假设供应 商的最上游与外省农民签署约 8 毛钱/斤的签收价钱，，，，，，前端环节包括产地收货价、人工、库 房、装车和干线物流。。。。。。。以供应商给到社区团购平台 1.98 元/斤的供货价钱来看，，，，，，与给古板 渠道（二批、三批商）和商超的价钱相比划分有 5%-6%的价差，，，，，，其焦点缘故原由主要在于二 批、三批商的配送用度显著要高于商超和社区团购平台，，，，，，同时超市需要肩负约 0.2 元/斤的 进场费和条码费。。。。。。。而供应商则需要为社区团购平台肩负特另外分拣、打包的用度，，，，，，约 3 毛 5 至 4 毛钱每斤。。。。。。。整体来看，，，，，，社区团购平台关于供应商来看从盈利水平上与古板渠道相比 优势并不显著，，，，，，但社区团购简单渠道（平台）的销售收入要远大于多个二批、三批商的集 合，，，，，，并且平均账期大幅获得优化，，，，，，因此供应商也愿意为此提供更低的供货本钱。。。。。。。

消耗方面，，，，，，社区团购的全流程来看供应商需要肩负的消耗包括：1）产地采购、装箱、 打包、物流的消耗；；；；；；2）到中心仓、共享仓之后平台分拣的消耗（称损）；；；；；；3）销量缺乏预算 量后的部分消耗，，，，，，以及最终平台退货造成的消耗（占较量低）。。。。。。。详细来看，，，，，，供应商从产地发 货走社区团购平台的第二天即可以到中心仓/共享仓，，，，，，前端的干线物流+分拣+运输到中心 仓，，，，，，整个环节的消耗可以控制在 2%-3%。。。。。。。后端平台消耗主要取决于供应商对自身出货量 的预估，，，，，，通过平台逐日反响的最终销量，，，，，，团结自身履历做好响应的预算。。。。。。。非标品对供应商 的前期备货、预算的要求相对更高。。。。。。。综合来看，，，，，，供应商通过社区团购平台供货的消耗可控 制在约 10%，，，，，，与商超渠道基内情当，，，，，，但大幅优于古板二批、三批渠道。。。。。。。

通过对供应商的渠道剖析后我们发明，，，，，，纵然大型超市在 C 端加价率坚持较低的情形 下，，，，，，其终端零售价钱相比社区团购平台也不具备显著优势。。。。。。。头部连锁超市只能依附自身在 直采和品质方面的优势形成差别化竞争，，，，，，即便像ng28南宫、家家悦等头部超市也难以在全品类 上都做到产地直采。。。。。。。以ng28南宫超市为例，，，，，，2019 年公司生鲜品类天下统一采购比例约 22%，，，，，， 外洋直采比例 7%，，，，，，区域直采比例 37%；；；；；；供应商采购占比 10%，，，，，，外地批发市场采购占比 25%。。。。。。。

快消品面临渠道厘革，，，，，，可食领域潜力较大

快消行业渠道主要分为古板经销商、KA 及电商渠道。。。。。。。阻止 20Q3，，，，，，贝恩和凯度宣布数 据显示，，，，，，2020 年前三季度的快速消耗品销售额中，，，，，，电商渠道占比抵达 26.7%，，，，，，较 2019 年 上升 4.8pcts，，，，，，导致大卖场和杂货店渠道响应缩减。。。。。。。但无论是阿里、京东等商品电商照旧加 上部分笔直电商都难以吃下整块蛋糕，，，，，，渠道正在快速细分和下沉。。。。。。。与提高农产品流通效率 相似，，，，，，社区团购模式对古板经销渠道举行了重构，，，，，，简化流通环节链路、普遍触达 C 端消耗 者，，，，，，为海量商品建设一个触达下沉市场的分销网络。。。。。。。

消耗场景差别化，，，，，，快消品渠道结构各异。。。。。。。差别细分行业由于消耗场景、产品属性等因 素，，，，，，目今的销售渠道结构差别较大。。。。。。。以食物为例，，，，，，1）餐饮渠道看，，，，，，调味粮油、啤酒、白酒、 速冻食物等行业，，，，，，具备社交现饮属性或者餐饮渠道需求较大，，，，，，餐饮渠道销售占比相对较高。。。。。。。 2）从零售渠道看，，，，，，粮油调味品、休闲零食具备家庭囤货属性，，，，，，KA 等现代渠道销售占较量 高；；；；；；饮料、液奶、啤酒等品类具备一定激动型实时消耗属性，，，，，，古板渠道占比相对高于调味 品、休闲零食；；；；；；烘焙由于烘焙店占较量高导致古板渠道占较量高；；；；；；各品类中电商渠道销售 占比休闲零食相对较高，，，，，，凭证 Euromonitor 统计，，，，，，2019 年休闲零食电商渠道销售占比达 12%，，，，，，其他品类均低于 10%。。。。。。。

社区团购扩大了细分板块的适销性。。。。。。。从古板电商在食物领域的生长看，，，，，，零食、保健品 相对适合电商渠道销售，，，，，，而速冻食物、短保烘焙、休闲卤制品等则不适合古板电商销售。。。。。。。 在社区团购模式下，，，，，，时效性的大幅提升使得品类适销性进一步翻开。。。。。。。从现在几大社区团购 平台的产品品类看，，，，，，基本涵盖包括酒水乳饮、粮油调味、休闲零食、速食冻品、烘焙糕点 等，，，，，，尤其是短保烘焙、速冻食物相较古板电商适销性获得显着的提升。。。。。。。

凭证新经销对某头部社区团购平台 20H1 的数据跟踪来看，，，，，，粮油调味与酒水乳饮、休 食三个大类销售基本持平。。。。。。。酒水乳饮、粮油调味品类的销售占比划分为 11.9%和 11.6%。。。。。。。因此我们判断，，，，，，除生鲜外社区团购最主要的时机将集中在高性价比的快消可食领域。。。。。。。同时，，，，，， 凭证 36 氪统计的某社区团购平台速冻食物品牌份额，，，，，，除忖量、双汇、三全等古板偏 C 端 的速冻食物品牌外，，，，，，其余十几个品牌均为古板效劳 B 端的品牌，，，，，，社区团购为 C 端品牌化 趋势翻开时机窗口。。。。。。。

古板线下渠道来看，，，，，，产品主要通过层层经销商渠道触及线下商超和伉俪店，，，，，，因此对大 大都快消品品牌来说，，，，，，社区团购能够提高产能使用率，，，，，，加速资金回笼，，，，，，同时直接销售给 C 端，，，，，，不会增添现有渠道库存，，，，，，恒久来看更利于实现渠道下沉，，，，，，通过增添曝光来扩大与竞品之间的市场份额差别。。。。。。。品牌现阶段对社区团购的担心主要集中在串货问题上，，，，，，以及恒久来 看是否会打乱目今的经销系统（由于平台价钱优势太过显着导致上下游价钱倒挂，，，，，，部分小 店会直接从平台下单拿货，，，，，，绕过经销商走货）。。。。。。。因此，，，，，，差别类型品牌商会接纳多种相助方 式：

1）直接相助：主要适用于一些小品牌，，，，，，由市场部认真衔接选品，，，，，，物流方面厂商统一进 行仓储配送；；；；；；

2）间接相助，，，，，，由下游经销商与平台签署价钱。。。。。。。厂商会先取缔经销商资格，，，，，，再跟平台谈 判确定好终端指导价，，，，，，再重新授权给经销商。。。。。。。凭证草根调研，，，，，，现在凭证该模式的一线品牌 包括蒙牛、康师傅、海天等，，，，，，治理相对严酷，，，，，，要求不得低于指导价销售。。。。。。。部分品牌已实现 将社区团购作为单独的渠道举行管控。。。。。。。以郁勃优选与海天在湖南的相助为例，，，，，，海天指定供 应商与郁勃优选相助，，，，，，可销售商品与规格由厂商决议，，，，，，品牌在团购平台上的营销和用度投 放均由品牌统一认真，，，，，，大品牌还会接纳买赠或满减促销的方法，，，，，，强调性价比优势，，，，，，但不扰 乱渠道定价。。。。。。。品牌会增设专人监控渠道价钱，，，，，，一旦低于指导价会对经销商举行撤单或者卡 单（下次不提供供货）。。。。。。。而关于资金实力强、具备直营能力、或下游经销系统很是成熟的超 级品牌来说，，，，，，品牌议价能力强，，，，，，一样平常不会选择干预，，，，，，如茅台、适口可乐、统一等。。。。。。。

3）由于社区团购能够在短期内快速触达 C 端用户，，，，，，对门店扩张保存需求、同时自身 具备供应链优势的品牌方来说更是为虎傅翼。。。。。。。如绝味鸭脖使用原有的规模优势实现对 11,000 家门店做到日配，，，，，，依附自身供应链举行统筹运营，，，，，，确保品控和消耗体验。。。。。。。

总结来看，，，，，，我们以为快消品在社区团购平台上具备深度挖掘的时机。。。。。。。首先，，，，，，低价、高 频刚需的调味品需求空间较大；；；；；；其次，，，，，，对时效性要求高、或能够有用拉动厂商库存周转率 和动销率的品类也将受益，，，，，，品牌渠道转型将提速（如速食冻品、烘培和休闲食物）。。。。。。。别的，，，，，， 关于有加盟门店扩张需求的品牌也能够在短期借助团购平台快速触达Ｃ端消耗者，，，，，，建设品 牌力。。。。。。。关于大品牌来说，，，，，，除个体已实现对渠道的强管控，，，，，，总体仍处在张望态势；；；；；；恒久不排 除通过白牌切入市场，，，，，，在外包装和规格上与原有商品形成差别化定位，，，，，，进一步扩大龙头的 品牌矩阵和下沉力度，，，，，，牢靠市园职位。。。。。。。

商业模式：立异履约能力，，，，，，高效社会化分工

纵观整个流通环节链条，，，，，，社区团购相比古板电商的效劳站点越发前置，，，，，，物流链条更短 且本钱更低，，，，，，因此社区团购是现在零售业态尤其是低线市场最贴近消耗者的保存。。。。。。。由于供 应链的流转节点更少，，，，，，并且平台撬动了大宗社会闲置资金和职员加入仓配系统中，，，，，，通过更 加粗放的社会化治理和分工方法取代了古板零售门店的治理模式，，，，，，刺激了各个环节的生产 谋划效率，，，，，，规模效应扩大后的单件物流本钱远低于一件代发的电商 B2C 零售系统和古板 经销渠道网络（参考 2019 年圆通快递单票本钱约 2.6 元 vs 郁勃优选单件履约本钱 0.95 元），，，，，，且乐成疏散了区域订单密度不敷的危害。。。。。。。由此我们以为，，，，，，社区团购平台模式有能力在 未来 3-5 年将下沉市场零售需求较大比例迁徙至线上，，，，，，从基础上提高零售业的供应链效率。。。。。。。

仓配系统：基于生鲜+快消品的 B2B 线下物流系统

社区团购是通过集约化配送到小 B 的形式来降低履约本钱，，，，，，仓配逻辑主要体现为“产 地仓-仓网-终端效劳”的B2B线下物流系统，，，，，，但相比古板快递电商的产地供应商更为多样，，，，，， 主要分为生鲜、冻品、标品等。。。。。。。社区团购的作业流程可大致分为质料加工分装、分拣投线 和配送。。。。。。。在零库存和越日达配送的条件下，，，，，，作业环节对人工分拣和货物流转的效率要求较 高，，，，，，客栈妄想设计主要强调车辆收支库、加工生产和分拣投线区域，，，，，，一定水平弱化对冷库 和存储区域的要求。。。。。。。

从中心仓经由层层环节、最后经团长送至 C 端用户手中的商品时效，，，，，，会由于各个履约 环节的差别直接影响到用户体验，，，，，，也就是说每个用户在社区团购平台获得的体验都是浮动 的。。。。。。。因此对平台而言，，，，，，通过低价、运动津贴吸引 C 端流量的同时，，，，，，需要具备与之相匹配的 仓配能力来完成交付，，，，，，因此具备更高履约效率和线下组织运营能力的平台能够在初期竞争 中更快赢得订单和口碑。。。。。。。

社区团购中心仓一样平常辐射周边 100-200km 内约 50-80 个网格仓，，，，，，网格仓约莫笼罩周 边 15-30km 内约 300-500 个团长。。。。。。。恒久来看，，，，，，社区团购对中心仓和网格仓的需求量可大 致参照现在头部快递公司的天下结构。。。。。。。凭证现在社区团购头部平台 MAU 团长数约 1200 万盘算，，，，，，守旧预计天下网格仓的需求量约 2.5-3 万个（对应天下 4.1 万个州里），，，，，，中心仓需 求量可抵达 400-600 个（对应天下约 393 个地级市），，，，，，与现在头部 6 家快递企业转运中心 和加盟商数目共计 552 个、2.7 万个基本一致。。。。。。。因此互联网巨头短期内快速开城扩张，，，，，，其 重仓模式背后带来的资源消耗也是巨量的，，，，，，关于业内存量客栈的竞争势必会越发强烈，，，，，，优 质区位的客栈具备稀缺性和卡位能力。。。。。。。

共享仓/加工仓主要为平台供应商提供落地配效劳，，，，，，一样平常设立在平台中心仓周边 30km 或统一园区内，，，，，，作用在资助差别供应商做货物存放和流转，，，，，，并配送至差别平台的物流系统 中。。。。。。。大都情形下，，，，，，由于平台中心仓分拣作业压力大，，，，，，且截单基本是在晚上 11 点，，，，，，供应商 需要有在破晓 2 点之前入仓的能力（时效是决议其能否给平台供货的最焦点指标）。。。。。。。尤其 是果蔬类批发商对加工仓或第三方共享仓（云仓）需求量很是大。。。。。。。现在只有郁勃优选设有 自力的共享仓，，，，，，并向上游供应商收取约 0.35-0.4 元/件的打包费。。。。。。。

中心仓主要认真货物的流转、加工、出库，，，，，，其意义在于将订单集中后凭证下游网格仓 的 SKU 举行分拣后配送至网格仓，，，，，，也是整个社区团购流通链路中最焦点的职能体现，，，，，，直 接反应各平台在履约侧效率和运营能力。。。。。。。中心仓以省为单位，，，，，，平均面积在 5000-2 万平方 米, 日均出货量可以抵达 30 万-50 万单，，，，，，需配备 100-150 名分拣员以及 40 台 4.2 米货车 举行配送。。。。。。。；；；；；跷锎χ贸头Ｉ戏治潜昶罚ㄈ战粘觯┖痛鼙昶罚ù┯ι檀娲⒌拇笈可唐罚，，，，，， 非标品通常在下昼 5-6 点前要求供应商凭证实时订单量的 1.5 倍配送至中心仓，，，，，，以缓解夜 间作业压力。。。。。。。

最初区域型社区团购平台主要由团长自行开车提货，，，，，，随着订单规模和 SKU 的一直增 加，，，，，，纯粹依赖中心仓已无法在既准时间中完成大宗生鲜非标品的分拣作业，，，，，，郁勃优选率先 在原仓配基础上增添了二次分拣环节，，，，，，并将网格仓生长成为整个物流链路中不可或缺的基 础设施和中转站。。。。。。。；；；；；チ尥酚咳肴篮，，，，，，平台仓配能力直观反应了全链条的履约效率，，，，，， 对供应商消耗、团长签收、终端消耗者体验起到决议性影响。。。。。。。因此现在郁勃优选、美团优 选、多多买菜、橙心优选等平台已陆续接纳中心仓-网格仓-团长组成的三级物流系统，，，，，，即 中心仓凭证下游网格仓的 SKU 举行分拣，，，，，，网格仓凭证团上举行二次分拣（分拣到团）。。。。。。。

网格仓提高时效性的同时还大幅节约了本钱。。。。。。。1）履约能力方面，，，，，，某省级中心仓一样平常 笼罩 50-80 个网格仓，，，，，，单个网格仓通常笼罩 300-500 个团长，，，，，，假设平均 2 个团长笼罩一个 社区，，，，，，那么通过设立网格仓能够使单其中心仓间接触达超 1.5 万社区。。。。。。。中心仓一次性分拣 数十万件商品显然不现实，，，，，，因此网格仓不但大大镌汰了中心仓分拣和合流压力，，，，，，并且将配 送网络乐成下沉至乡、镇、村级毛细血管。。。。。。。平台以此来抵达“211”式的越日达物流交付标 准（即晚上 11 点结单，，，，，，越日上午 11 点送达），，，，，，包管用户体验，，，，，，大幅优化过失率和漏货率。。。。。。。2）实现低本钱和高效率。。。。。。。网格仓通过加盟商运营最大化撬动了社会闲置资金、客栈和人 员来为平台赋能，，，，，，将外地署理商、BD 团队和配送团队举行绑定。。。。。。。加盟商认真出资建仓+运 营，，，，，，按件数向平台收取佣金。。。。。。。由于社区团购主战场在四、五线都会，，，，，，古板物流的集约化仓 储运输并不适用，，，，，，若是按京东自营模式大面积建仓不但资源投入过大，，，，，，还会导致简单区域 的危害过高。。。。。。。因此，，，，，，恒久来看网格仓大幅降低平台自主搭建仓配物流基础设施的本钱、提 高了物流配送效率，，，，，，同时作为落地执行单位，，，，，，将区域规模内的地推，，，，，，团长运维等细腻化管 理渗透至终端，，，，，，是社区团购相比古板物流系统的最大立异点。。。。。。。

通过对多个网格仓实地走访，，，，，，平均面积在 500-1500m2，，，，，，单个网格仓笼罩约 300-500 个团长，，，，，，日出货量平均约 0.5-1 万件，，，，，，运动时代约 2-5 万件。。。。。。。网格仓基础条件除了须要物 资（周转筐，，，，，，叉车，，，，，，手推车等），，，，，，需配备至少 3-5 个治理职员、10-15 个分拣员以及 6-12 辆金杯、依维柯等面包车或小型厢式货车。。。。。。。我们快要期草根调研的某地级市网格仓加盟商 前期投入举行分拆如下表，，，，，，合计前期投入约 35.8 万元。。。。。。。凭证渠道反响，，，，，，广东某地级市美团 网格仓前期投入平均约 50-60 万元，，，，，，多多 30-40 万元。。。。。。。

分拣投线是影响网格仓效率的最主要环节。。。。。。。网格仓破晓 2-3 点开仓完成车辆入库和交 接并最先卸货，，，，，，随后交由分拣员举行分拣投线。。。。。。。由于所有人事情业，，，，，，其效率关乎网格仓出 车时间以及错货率，，，，，，对团长接货和消耗者体验造成直接影响，，，，，，因此各家平台均制订了标准 化作业流程，，，，，，一样平常分拣员的人效约莫在 250-400 件/小时。。。。。。。分拣投线的方法以“播种式”为 主，，，，，，即将统一种 SKU 的多份订单荟萃成一批装载，，，，，，凭证 APP 显示数目逐个播种至该对应 的周转筐内。。。。。。。该分拣方法可以一次性处置惩罚多个客户的多份订单，，，，，，适用于订单 SKU 数目较 多的场景，，，，，，且周转筐排列凭证 U 型摆放，，，，，，使得投线的动线最优化，，，，，，镌汰过失率。。。。。。。配送司机 的排线优化以及车内空间使用率和装载率同样对网格仓的效率和盈利能力造成影响。。。。。。。

现在美团、多多的网格仓利润系统基本凭证订单量+团点举行结算，，，，，，基础价 0.35 元/件 +3 元/天天每个团点；；；；；；若能在 13 点前完成团长签收，，，，，，凭证差别地区会凭证 1-1.2x 举行激 励。。。。。。。初期由于订单规模较小，，，，，，差别平台设立的保底件数基本在 3-7000 件不等，，，，，，同时署理 商会向司机设立 260 元/每趟车（约 8000 元每月）的保底收入。。。。。。。凭证渠道反响，，，，，，现在基础 网格仓需要 6000 件以上才华实现盈亏平衡（除件单数外，，，，，，团效是影响盈利的更要害的指 标），，，，，，天下平均要抵达 9000 件以上，，，，，，现在天下 95%以上的网格仓均处于亏损状态。。。。。。。因此 阶段性来看，，，，，，网格仓较差的盈利状态直接导秩蚊商情绪和起劲性受到影响，，，，，，诸多不稳固 因素会传导至平台、影响后者整体的履约能力和效率，，，，，，因此我们总结出影响网格仓盈利水 平的 4 个焦点要素：

1）团效不稳固：即某家门店/团长天天的订单数。。。。。。。网格仓接纳计件制收取佣金，，，，，，因此 所有本钱核算均按件举行分摊，，，，，，下游团长的团效至关主要。。。。。。？？？？？Ｋ剂科教ㄇ捌 BD 推广力度较 强，，，，，，会形成大宗难以沉淀的“僵尸团”，，，，，，即天天订单量缺乏 10-15 单；；；；；；因此在平台对其清 退之前（郁勃要求周单量不得低于 30 单），，，，，，配送司机仍需对其举行排线，，，，，，拖累时效性。。。。。。。同 时，，，，，，过高的团效也可能导致网格仓运力瘫痪，，，，，，需暂时增添特另外人力本钱。。。。。。。因此，，，，，，团效的 不稳固对网格仓经济效益影响最为直接。。。。。。。草根调研反响，，，，，，配送司机理想的团效是维持 28- 30 单。。。。。。。

2）订单规模和密度较低：我们以为社区团购与美团在餐饮外卖营业有着相似的谋划 杠杆和规模效应。。。。。。。随着网格仓订单量的提升，，，，，，人工和配送本钱的抬升并非线性，，，，，，分拣工人 人效以及单车装载率均具备提升空间。。。。。。。80%装载率（约 800 件）基本能够笼罩一辆车单次 的配送用度，，，，，，同时订单在区域的离散水平对网点密度以及配送车辆的行驶距离、本钱均造 成影响。。。。。。。

3）资源设置不平衡：互联网巨头入局后通过拉新和运动津贴快速积累订单规模，，，，，，密 集开仓后推高了短期用工需求和本钱，，，，，，造成营业相对熟练的分拣员和货车司机资源遭到挤 兑。。。。。。。；；；；；醭邓净谋５资杖氡惶 8000 员/月，，，，，，橙心优选则给予司机单趟用度高达 350- 400 元，，，，，，远超外地县城的平均人为水平。。。。。。。我们以为，，，，，，随着供应端投入增添，，，，，，社区团购模式 通过高薪吸引更多劳动麋集型就业岗位泛起，，，，，，中恒久来看网格仓的配送本钱保存较大的优 化空间。。。。。。。

4）治理和细腻化运营能力缺乏：网格仓署理商前期作业流程保存大宗不规范行为，，，，，， 平台会按期安排渠道司理协助网格仓举行审核和治理，，，，，，因此不管是平台制度的合理性照旧 署理商自身运营能力，，，，，，都是影响网格仓盈利水平的因素之一。。。。。。。我们以为，，，，，，优质加盟商不但 能够合理控制本钱，，，，，，还具备帮助下游团长、协助其提升团效的能力。。。。。。。凭证对美团优选某县 级市网格仓加盟商 3 个月以来的视察，，，，，，开城一周时间内的订单量约 5000 单，，，，，，团长近 400 人。。。。。。。3 个月内该加盟商通过一连对下游团上举行运营、流量上的帮助，，，，，，日均订单量已突破 1.5 万单；；；；；；销售 SKU 数目达 580 个（vs 开城约 70 个）；；；；；；团长数提升至 693 个，，，，，，团效稳固 在 22 单（vs 开城一周内约 16 单）。。。。。。。该网格仓在开城 3 个月已实现整体盈利。。。。。。。

凭证近期对某地级市、县级市以及州里差别平台下网格仓的跟踪，，，，，，我们将盈利模子和 现金流回报情形举行测算。。。。。。？？？？？Ｋ剂康缴缜殴焊髌教ǖ目鞘奔洳⒉怀，，，，，，因此 6 个月后的情 况基本凭证趋势外推。。。。。。。大致效果上来看，，，，，，网格仓收入与团效、订单量亲近相关，，，，，，单均收入 基本可稳固在 0.4-0.5 元；；；；；；本钱端，，，，，，分拣工人数和司机数目增添并非线性（略低于订单增 长），，，，，，本钱控制适当情形下，，，，，，随订单规模增添以及人力资源设置的优化总体呈下降态势。。。。。。。

基于 6-12 个月后坚持约 30-35 的团效作为焦点假设，，，，，，测得县级市网格仓一年期投资 回报率约-7%，，，，，，好于州里、地级市的网格仓投资回报率（划分为-15%和-44%），，，，，，主要由于 县级加盟商大都是使用闲置客栈和车辆的古板经销商，，，，，，或已往有物流、外卖等效劳基础的 运营商，，，，，，除社区团购外白天或下昼还可开展其他营业增收，，，，，，各项本钱保存弹性压缩空间；；；；；； 地级市网格仓前期刚性本钱较高，，，，，，相互资源挤兑导致的人力本钱优化空间不大情形下，，，，，，仅 凭开展社区团购营业实现稳固的盈利回报难度依然较大。。。。。。。

借力万万小 B 商户，，，，，，完善效劳闭环

社区团购的流量运营环节是由漫衍在各个小区的海量疏散的小 B 商家在执行，，，，，，一方面 资助平台快速触达 C 端用户，，，，，，同时作为最后一公里的自提点完成履约和售后效劳、形成闭 环。。。。。。。小 B 商家既起到拉新、导购作用，，，，，，也肩负最后分拣和售后效劳，，，，，，甚至是最后一公里的 上门配送。。。。。。。平台与团长之间不签署排他协议，，，，，，通过赛马机制勉励团长相互竞争，，，，，，恒久沉淀 出一批零售头脑强、运营能力高、效劳意识好的团长。。。。。。。平台把约 10%的佣金分给团长，，，，，，通 过团长来牢靠平台粘性，，，，，，刺激用户生意频次和订单量坚持快增。。。。。。。

阻止 2020 年 8 月，，，，，，企查查数据显示，，，，，，我国在业/存续个体工商户共计 8920 万，，，，，，占到 所有市场主体的 65%以上。。。。。。。市场羁系总局数据显示，，，，，，中国个体从业人数现在凌驾 1.76 亿，，，，，，每 8 小我私家里就有 1 个是个体户。。。。。。。从结构来看，，，，，，划分有约 49%/24%的个体商户从事批发与 零售业、住宿与餐饮业，，，，，，即守旧预计有近 4000 万和 2000 万家小 B 商户划分从事批发、 零售和餐饮相关业态。。。。。。。从现在电商平台来看，，，，，，淘宝商家数目约 1000 万，，，，，，美团外卖商户数 约 450 万，，，，，，因此可以大致推断零售和餐饮业划分有超 70%的小 B 商户没有被数字化、线 上化。。。。。。。随着消耗者需求市场在一直细分，，，，，，分条理的商业场景一直被挖掘，，，，，，小 B 商家群体数 字化空间重大。。。。。。。中国海量的小 B 群体缺的不是资金储备（阻止 2020 年 11 月，，，，，，我国城乡 住民储备存款余额同比 2019 年净增 6.2 万亿元/+11.8% YoY），，，，，，而是缺少具备优异投资回 报的商机，，，，，，社区团购发动天下万万级小 B 商家整体涉足互联网、整体实现了一次数字化升级。。。。。。。

我们以为，，，，，，社区团购模式对小 B 商户的最大吸引力体现在：

1）引流获客：凭证草根调研，，，，，，单个门店/团长一样平常可笼罩小区 40%-50%的用户（郁勃 在长沙购物转化率常态可维持在 23%左右）。。。。。。。社团平台具备高复购率和转化率特征，，，，，，同时 为古板小卖部/便当店叠加了生鲜品类，，，，，，准入门槛低，，，，，，无需采购、备货和特殊本钱投入，，，，，，对 小 B 商家自身门店流量形成反哺，，，，，，尤其利好临街的小卖部（70%收入主要是靠销售香烟和 饮品）。。。。。。。

2）增收增利：凭证实地走访，，，，，，广州南沙区某小区门口的伉俪店谋划社区团购平台约 半年。。。。。。。店面面积约 40 平米，，，，，，门店租金约 3500 元/月；；；；；；平台日均单量约 60-100 件，，，，，，统一用 户下单约 3-5 件，，，，，，件单价约 9-12 元，，，，，，简陋盘算 10%比率对应月销售提成约 1800-2500 元。。。。。。。 该门店正常线下营业额约每月 6000 元，，，，，，可见平台销售提成对团长的增收效果很是显著，，，，，， 甚至可以抵消门店租金。。。。。。。另可见右下图，，，，，，2020 年湖南汨罗市某团长在郁勃优选平台的销 售额提成高达 30924 元，，，，，，基本等同于 2019 年该城镇住民人均可支配收入 34446 元。。。。。。。

现阶段团长依附私域流量基础能够资助平台以更低的流量本钱触及消耗者。。。。。。。凭证企鹅 智酷调研显示，，，，，，用户触达社区团购的各个渠道中，，，，，，排名前三均为私域流量转化，，，，，，强社交和 生涯属性下的用户口碑关于裂变来说至关主要。。。。。。。得益于团长对私域流量的运营维护，，，，，，借助 微信群的营销效果显著，，，，，，下单转化率高；；；；；；62.1%的用户选择直接在群内翻开小程序下单，，，，，， 主要由于小程序相比 APP 更易于在群内举行转发分享。。。。。。。

团长流量价值逐渐弱化，，，，，，效劳能力和首脑意识增强。。。。。。。；；；；；チ尥犯阆蛴诮柚陨砉 域流量举行导流，，，，，，通过触及低线用户来反哺主站的粘性和生意频次，，，，，，最终实现单用户价值 的一连提升。。。。。。。如美团优选、多多买菜均在主 APP 显要位置设立了入口，，，，，，并通过砍价、接 龙、拉新红包等方法将用户导向主站 APP。。。。。。。凭证草根调研反响，，，，，，社区团购生长较为成熟的 长沙地区，，，，，，随着用户购置习惯形成惯性，，，，，，近 4 成用户已脱离微信群生态直接翻开 APP 下 单，，，，，，团长在平台度过拉新期之后的流量价值逐渐被弱化。。。。。。。但不可否定，，，，，，焦点团长群体对用 户购置决议的影响力，，，，，，尤其是具备零售头脑和效劳能力的优质团长将在平台上恒久沉淀，，，，，， 成为社区性子的意见首脑。。。。。。。因此，，，，，，只管团长侧佣金率整体呈下降趋势，，，，，，在平台通过品类扩 展实现 ASP 提升的长逻辑下，，，，，，团效提升将确保优质团长的佣金收入绝对额平稳增添。。。。。。。

凭证我们对郁勃优选差别品类商品的团长提成比例举行采样，，，，，，现在水果、蔬菜、休闲 零 售 、 酒 水 乳 饮 、 粮 油 调 味 、 个 护 日 化 对 应 的 团 长 提 成 比 率 约 为 9.9%/9.8%/10.3%/5.9%/7.8%/9.5%；；；；；；通常高客单价的标品团长提成比例较低，，，，，，同时渠道 较为成熟，，，，，，品牌议价能力较强的酒水饮料的提成比例也较低。。。。。。。

高零售网点密度是生长团长的先决条件。。。。。。。我们剖析了湖南为何会成为社区团购的起源 地，，，，，，以及郁勃怎样能够在 2 年内迅速建设起 15 万的门店网络，，，，，，一方面由于郁勃的团长裂变能力（即团长生长下游团长，，，，，，凭证积分方法提成），，，，，，最焦点缘故原由是受益于外地自然较高的 零售网点密度做支持，，，，，，为社会化资源提供了温床。。。。。。。

阻止现在，，，，，，中信证券研究部数据科技团队通过百度 POI 数据提取的湖南省社区数目约 21,449 个。。。。。。。凭证地方统计公报，，，，，，湖南省 2019 年的城镇化率约为 56.8%，，，，，，我们将各个地级 市凭证城镇化率盘算出城区的生齿数目约 3932.5 万人。。。。。。。单个社区笼罩的住民人数约为 1833 人，，，，，，家庭户数约 733 人（凭证平均每户 2.5 人盘算，，，，，，其中长沙平均单个社区住民数 1306，，，，，，单个社区家庭户数约 523 户）。。。。。。。同时，，，，，，我们提取到的湖南省所有超市/便当店数目约 79615 家、农贸市场和水果店数目约 15634 家；；；；；；进一步得出单个社区周边的零售网点密度 约莫在 3-5 家（长沙达 6 家）。。。。。。。通过单个社区平均家庭户数/社区平均零售网点数目，，，，，，得出 单个零售网点可以辐射到的家庭户数在 90-280 户不等。。。。。。。其中，，，，，，长沙约莫 1 个零售网点可 以笼罩 90 户家庭；；；；；；湖南省平均 1 个零售网点可以笼罩近 165 户家庭。。。。。。。

长沙社区周边对应的零售网点密度约为 1:6，，，，，，假设一半门店成为了团长，，，，，，至少 1 个社 区也可以同时容纳 3 个团上举行笼罩。。。。。。。 我们随机抽取苗族自治州古丈县（生齿不到 15 万），，，，，，单个社区周边的零售网点密度约为 1:1.5，，，，，，至少 1 个社区可以包管有 1-2 个团上举行 笼罩，，，，，，不难明释郁勃优选在外地团长和物流网络可以渗透至到州里村一级单位。。。。。。。

盈利通路已被验证，，，，，，资源推动量价齐升下的规模效应有望超预期

只管互联网巨头依附资源优势快速入局，，，，，，造成行业短期盈利水平被扭曲。。。。。。。但回首 2019 年底，，，，，，郁勃优选在区域规模内通过 2 年时间沉淀，，，，，，依附较强的物流和供应链能力乐成跨越 了盈亏平衡点，，，，，，为市场证实晰社区团购模式从恒久来看具备盈利潜力和空间。。。。。。。

前置仓模式便当性强，，，，，，但对履约和配送能力要求较高，，，，，，同时前端高额用度率和获客成 本拖累整体盈利，，，，，，恒久较依赖于单量和客单价水平的提升。。。。。。。现在前置仓普遍的盈亏平衡线 约单仓 1500 单/天，，，，，，客单价 65 元以上，，，，，，扩张历程中需一直打磨单仓模子，，，，，，平衡 SKU 和损 耗，，，，，，对平台组织运营能力要求较高。。。。。。。

店仓一体模式可背靠古板商超恒久建设的直采和供应链能力，，，，，，模式基本已跑通：大润 发抵家营业依托阿里淘鲜达，，，，，，现在的谋划性利润率稳固在 1%~2%；；；；；；天虹抵家针对中产消 费群体，，，，，，平均客单价约 200 元，，，，，，折扣、津贴力度小的情形下盈利具备可一连性。。。。。。。然而商超 抵家难点在于门店下沉逻辑较弱，，，，，，缺少物流环节的订单规模效应做为支持。。。。。。。

团结渠道和草根调研，，，，，，郁勃优选在社区团购行业竞争加剧之前可基本实现 2%-3%左 右的盈利水平。。。。。。。详细来看，，，，，，平台客单价约莫在 12.5 元，，，，，，外地供应商加价率约为 26%，，，，，，商 品侧毛利约 2.5 元；；；；；；对应平台综合毛利率约 20%以上（流通环节消耗

商品侧毛利率对标头部超市，，，，，，供应链柔性化治理空间较大：各平台前期焦点围绕增量 逻辑，，，，，，通过控制并简化 SKU 叠加高津贴率，，，，，，迅速提升生意规模和渗透率。。。。。。？？？？？Ｋ剂可手饕 以地采方法为主，，，，，，占品类比重约 40%-50%，，，，，，品类和批发商供货价拉不开差别情形下，，，，，，平 台商品进销毛利率都将阶段性维持在较低水平。。。。。。。横向较量超市龙头来看，，，，，，天下性的如ng28南宫 超市、高鑫零售生鲜产品毛利率基本维持 13%-15%，，，，，，其中ng28南宫直采比例已达 60%以上。。。。。。。 地方性超市龙头家家悦生鲜毛利率稳固在约 15%左右。。。。。。。其他品类如包装食物毛利率约 23%，，，，，， 快消品约 25%，，，，，，纺织百货约 30%。。。。。。。因此恒久来看，，，，，，平台通过越发柔性的商品侧运营，，，，，，毛利 率有望持平于头部连锁超市（约 18%-20%）；；；；；；随着供应链延伸至产地，，，，，，倒逼上游农产品加 速集约化生产、协助快消品厂商降本增效，，，，，，潜在的商品增值收益下的盈利改善空间显著。。。。。。。

本钱端优化逻辑高度近似快递或外卖营业。。。。。。。随着区域订单密度提升，，，，，，平台集采、集配 模式下单件履约本钱和运营用度被一直摊低，，，，，，释放谋划杠杆。。。。。。。视察外卖营业来看，，，，，，2018Q1 至今美团外卖自配送模式（1P）的日均订单量由 1410 万单提升至 3490 万单，，，，，，单均骑手 配送本钱由每单 8.3 元降至单季度最低 6.6 元，，，，，，主要基于订单密度提升后骑手一次性配送 的订单营业量增多，，，，，，在平台给予骑手津贴率基本恒定情形下，，，，，，每单配送本钱边际上呈递减 趋势。。。。。。。同时，，，，，，美团即时配送系统是将时间、情境以及 LBS 地理位置举行数字化后的算法系 统，，，，，，随着订单积累一直迭代升级，，，，，，提高配送效率，，，，，，优化用户体验。。。。。。。外卖不管从治理难度和 配送重漂后来看都要高于目今社区团购的城配模式。。。。。。。

我们以美团优选为例，，，，，，对其未来 5 年单位经济模子举行测算。。。。。。。前期由于订单规模效应 尚未展现，，，，，，开仓、地推等硬性投入较为刚性。。。。。。。假设至 2025 年平台 ASP 由 5.5 元提升至 13.1 元，，，，，，商品进销毛利率由 20%提升至约 25%，，，，，，团长佣金提成比率整体呈下降趋势；；；；；；抵 消运动津贴后的综合毛利率有望提升至 13.1%。。。。。。。物流环节来看，，，，，，中心仓拣货和干线物流均 为可酿本钱；；；；；；恒久随着下游团效提升、城配系统被平台付与更强的数字化能力，，，，，，预计网格 仓署理费也将趋于稳固（类似外卖配送站的署理商佣金），，，，，，单件履约本钱有望压缩至 1 元 以内。。。。。。。综上，，，，，，基于对短期市场竞争做充分思量，，，，，，守旧预计美团优选 2025 年每单 OP 有望 抵达 0.4 元（约 1.4%OPM）；；；；；；但团结郁勃优选已往 2 年的谋划体现，，，，，，巨头在资源优势推动 量价齐升逻辑下的盈利希望有望超预期。。。。。。。

空间测算：始于生鲜，，，，，，终于零售

现有模式的市场规模约 1.5 万亿，，，，，，扩容空间达 5-6 倍

生鲜是现在社区团购平台的最主要的引流商品，，，，，，SKU 占比达 30%以上，，，，，，GMV 孝顺占 比约 50%。。。。。。。随着人均可支配收入和消耗支出的提高，，，，，，我国生鲜市场零售总额呈稳固增添态 势。。。。。。。据 Euromonitor 统计数据显示，，，，，，2019 年我国生鲜零售市场总额近 4.98 万亿元，，，，，，年均 CAGR 约 5%，，，，，，预计至 2022 年将抵达 5.4 万亿元。。。。。。。团结疫情宿世鲜销售渠道比重来看，，，，，， 预计菜市场和超市合计 4.5 万亿，，，，，，占比 85%；；；；；；随着线上平台占渠道比重逐年提升，，，，，，疫情又 加速了消耗者线上习惯的养成，，，，，，我们预计线上平台将对流通环节多，，，，，，消耗高，，，，，，缺乏价钱优 势的菜市场和古板商超将爆发一定的替换效应。。。。。。。

首先，，，，，，社区团购平台模式最终实现天下性推广具备两个条件。。。。。。。社区团购目今 SKU 中 蔬果生鲜比例较高，，，，，，且为了包管性价比和时效性，，，，，，平台采购基本通过外地化供应链；；；；；；且根 据我们对 2021 年 1 月社区团购在天下各省份的生意规模跟踪来看（左下图），，，，，，湖南、广 东、山东、湖北等地的月度生意体量在 15-25 亿，，，，，，远高于其他省份。。。。。。。因此，，，，，，市场一度对该 模式在天下差别地区的普适性和异地推广能力保存疑问。。。。。。。我们以为：

1）社区团购区域市 场体量与外地零售网点密度相关性较大。。。。。。。

2）与我国农作物漫衍情形基本一致。。。。。。。

湖南是社区团购的主要起源地，，，，，，外地市场情形已逐步走向成熟。。。。。。。因此我们将湖南作为 天下社区团购需求空间的缩影举行测算。。。。。。？？？？？Ｋ剂康拖呱荽笞谑枭⒃谙纭⒄颉⒋逡患兜厍，，，，，， 难以像都会一样群集形成统一的社区看法，，，，，，因此我们将城区和农村两个场景划分举行测算 加总，，，，，，凭证购物转化率、生意频次和客单价进一步推算出社区团购模式在天下的市场空间。。。。。。。

城区市场。。。。。。浩局で拔奈颐翘崛〉暮南省社区数目和城区住民户数，，，，，，盘算出社区团购在 湖南省垣区的需求空间：2.15 万个社区 x 平均住户 733 户 = 1576 万户家庭；；；；；；凭证草根 调研，，，，，，郁勃优选现在客单价 40 元（件单价 13 元，，，，，，用户平均每次下单 3 件）；；；；；；凭证每周 3 次生意频次，，，，，，25%-35%的转化率、13-20 元的件单价盘算，，，，，，对应城区市场规模的中值约莫 为 365 亿元。。。。。。。

农村市场。。。。。。2019 年湖南省农村生齿约为 2985.5 万人，，，，，，假设凭证平均每户约 2.5 人计 算，，，，，，对应家庭户数约为 1200 万户。。。。。。。现在郁勃优选在湖南约有 6 成以上的订单来自州里及 以下的农村地区，，，，，，且凭证ng28南宫实地走访，，，，，，县城以下地区的用户渗透率和购物转化率显着 高于长沙；；；；；；因此凭证每周生意频次 4 次盘算，，，，，，30%-40%的购物转化率、12-18 元的件单价 盘算，，，，，，对应农村市场规模的中值约莫 393 亿元。。。。。。。

综上，，，，，，起源测算社区团购在湖南省垣区+农村地区的市场空间合计约 758 亿元。。。。。。。凭证 最新数据显示，，，，，，头部社区团购平台在湖南 12 月份的月度生意规模合计约 25 亿（其中兴 盛约 16.5 亿，，，，，，美团 2 亿+，，，，，，多多买菜 1 亿+），，，，，，守旧预计仅湖南市场目今生意规模仍有 2-3 倍以上的提升空间。。。。。。。

凭证湖南省市场规模约 758 亿，，，，，，起源判断社区团购在天下 30 余个省份的市场空间应 至少在 1.5 万亿以上。。。。。。。详细从都会来看：凭证中信证券研究部数据科技组凭证百度 POI 提 取的天下规模内社区数目合计约 109.6 万个，，，，，，其中广东、江苏、山东、四川、河南等省份 的社区数目较多，，，，，，也越发利于生长团购营业。。。。。。。假设未来 3-5 年城镇化率进一步提升至 65%，，，，，， 天下的城镇生齿数约 9.5 亿，，，，，，假设 2 人为一个家庭单位，，，，，，每个社区的家庭户数约 433 个。。。。。。。 凭证社区团购现在在湖南城区的生意频次 3 次/周，，，，，，40 元客单价，，，，，，25%、30%用户渗透率 下对应的市场空间约为 109.6 万社区 x 433 个家庭 x 25%渗透率 x 150 次/年生意频次 x 40 元客单价 = 7118 亿至 8540 亿元。。。。。。。农村市场。。。。。。禾煜屡┐迳 6 亿人，，，，，，对应约 2 亿以上 的家庭，，，，，，每户家庭年生意频次 200 次，，，，，，假设 30%-40%渗透率，，，，，，30 元客单价对应的市场规 模约为 4800-6400 亿元。。。。。。。

综上，，，，，，守旧预计 3-5 年天下社区团购在维持目今品类结构和客单价的情形下，，，，，，市场空 间可达 11918-14940 亿。。。。。。。凭证对 12 月份头部社区团购平台的跟踪数据来看，，，，，，生意规模合 计约 150 亿元（其中，，，，，，郁勃优选约 40 亿，，，，，，美团优选约 40 亿，，，，，，多多买菜约 26 亿，，，，，，橙心优 选约 23 亿，，，，，，其他平台 20 亿元），，，，，，整体行业至少有 5-6 倍的扩容空间。。。。。。。若生鲜占到平台 GMV 比重坚持约 50%，，，，，，假设 2025 年生鲜零售市场规模达 6 万亿（CAGR 约为 5%），，，，，，社 区团购将推动生鲜线上化率水平由现在约 5%提升至约 12.5%。。。。。。。

切入食杂电商零售领域，，，，，，恒久需求空间看 5 万亿

2021 年 1 月，，，，，，美团优选面向内部员工宣布通知，，，，，，将美团优选的营业模式正式命名为 社区电商。。。。。。。我们以为该营业模式简直立标记着社区团购恒久来看将逐渐由“预售+自提” 的生鲜零售电商平台向更辽阔的食杂电商零售领域渗透，，，，，，从 “低价”“主打生鲜”等标签，，，，，，扩 展至生鲜、快消、日用品、打扮、电子产品等全品类商品，，，，，，最终进化以社区为中心的综合 电商平台，，，，，，由效劳团长等 B 端人群向更多 C 端消耗场景举行迭代。。。。。。。

从电商生长历史来看，，，，，，品类结构亦履历了较大的转变，，，，，，凭证 Euromonitor 的数据，，，，，，2005 年电子产品、图书音像是电商销售额最大的两个品类，，，，，，占比划分达 28.6%、20.6%，，，，，，此后 产品逐步多元化，，，，，，到了 2019 年电子产品和图书音像占比已降至 8.6%、5.2%，，，，，，打扮鞋帽、 食物饮料以及其他品类占比有较显着提升。。。。。。。从趋势上看，，，，，，电商兴起早期主要以家电、3C 等 标品为主，，，，，，后逐步向差别化、个性化水平较高的品类延伸（京东现在平台 SKU 500 万+，，，，，， 淘宝 SKU 约为 10 亿级），，，，，，且品质化需求是恒久趋势（渠道调研反响，，，，，，2019 年拼多多品牌 商品占比由 7%提升至 15%）。。。。。。。

因此我们以为，，，，，，不思量社区团购平台现在的物流链路和效率对商品SKU 的限制，，，，，，仅 从需求端来看，，，，，，随着平台对消耗者购物频次、品类偏好、价钱等数据的逐步积累，，，，，，通过大 数据、机械学习等手艺，，，，，，形成越发准确的消耗者画像。。。。。。。社区团购有望在原先基于供应商和 爆品逻辑下的推广模式升级为消耗者需求主导的推荐模式，，，，，，以更细的颗粒度和精准度捕获 消耗需求、更深条理挖掘场景价值，，，，，，配送履约时效也将在“越日达”基础上叠加古板实物 电商“几日达”的场景。。。。。。。

预计 5 年食杂零售电商需求空间达 5.5 万亿元。。。。。。。凭证国家统计局数据，，，，，，2019 年社会 消耗品零售总额 41.2 万亿元/+8.0% YoY，，，，，，其中实物商品网上零售额 8.52 万亿/+19.5% YoY。。。。。。。另凭证 Euromonitor 数据统计，，，，，，2019 年电商品类占比中，，，，，，以打扮鞋帽、消耗电子、 食物饮料等为主的食杂零售品类占比约为 43.4%（不含如烟草、卫生用品、体育用品、古 董、纪念品、珍藏品、自行车等）对应线上食杂零售市场规模约 3.7 万亿元。。。。。。。假设未来 5 年实物商品网上零售额坚持 CAGR 约 10%的快速增添，，，，，，线上食杂占比稳固约 40%，，，，，，预计 至 2025 年食杂零售线上规模有望达 5.5 万亿。。。。。。。因此，，，，，，社区团购需求空间从 1.5 万亿到 5 万亿具备逻辑支持，，，，，，焦点取决于电商化历程中的物流效率和供应链能力。。。。。。。

巨头角逐下的竞争焦点和名堂演变

巨头入局的焦点在于增量用户和场景延伸

社区团购快速兴起并爆发于 2018 年，，，，，，全行业获得资源市场融资超 40 亿元，，，，，，履历第 一轮洗牌后逐渐形成区域性龙头企业。。。。。。。疫情时代，，，，，，消耗者对生鲜即时性需求被掘客放大，，，，，， 社区团购所聚焦的生涯类高频消耗品成为潜在最大的用户流量池之一，，，，，，迅速吸引巨头关注。。。。。。。

2020 年 4 月，，，，，，橙心优选进军成都成为最早试水社区团购的巨头玩家；；；；；；6 月，，，，，，美团正式 建设 “优选”事业部，，，，，，提出“千城妄想”；；；；；；8 月，，，，，，拼多多正式上线“多多买菜”。。。。。。。10 月，，，，，，盒马获 阿里 40 亿美金支持切入社区团购。。。。。。。2020 年底，，，，，，郁勃优选获京东和腾讯先后增资合计约 8 亿美元，，，，，，2021 年头获红杉资源、淡马锡等机构投入 30 亿美元，，，，，，再获资源加持。。。。。。。现在，，，，，，社 区团购市场已逐渐形成区域性平台公司（郁勃优选、十荟团、同程生涯等）和互联网巨头 （美团、拼多多、京东、滴滴）两大阵营。。。。。。。

从商业模式来看，，，，，，由于社区团购自然借助微信流量和用户自提的方法解决最后一公里 配送，，，，，，使得巨头能够充分验展流量端和履约侧的优势，，，，，，让社区团购成为零售行业中为数不 多可兼顾规模；；；；；陀芰Φ纳桃的Ｊ健。。。。。。团结平台自身优势，，，，，，社区团购模式在前期需要持 续的线上流量运营和用户习惯作育，，，，，，在市场高速生长阶段需依赖重金投入抢占市场份额，，，，，， 因此巨头无论在物流基础设施照旧供应链、资金方面都有着显著优势。。。。。。。不管是阿里结构本 地生涯，，，，，，照旧美团进军食杂零售电商，，，，，，互联网巨头之间的界线已悄然随着流量盈利的枯竭 而越发模糊，，，，，，平台未来生长逻辑的支持焦点取决于谁能率先实现用户增量和场景延伸。。。。。。。因 此，，，，，，社区团购作为 O2O 模式在生涯刚需领域的主要延伸，，，，，，是未来商品电商和生涯效劳类 电商相互渗透的主要基石。。。。。。。

平台潜在的流量增量和用户价值提升空间重大。。。。。。。凭证 Questmobile 数据统计，，，，，，2020 年 1 月至 12 月，，，，，，社区团购微信小程序 MAU 由 2685 万人快速提升至 2.53 亿人，，，，，，尤其在 巨头加码后的 10 月-11 月，，，，，，行业用户数环比增添最高抵达了 60%。。。。。。。我们将各巨头在社区 团购小程序 MAU 和主站 APP 的 MAU 举行横向比照后发明，，，，，，短期内的用户增量显著。。。。。。。截 至 12 月，，，，，，橙心优选小程序 MAU 达 1.6 亿（vs 滴滴打车移动端 APP 月活 8157 万人）；；；；；； 美团优选微信小程序 MAU 达 9500 万（vs 美团+公共点评+美团外卖移动端 APP 的 MAU 为 2.66 亿）；；；；；；多多买菜约 3900 万（vs 拼多多移动端 APP MAU 约 7.41 亿）。。。。。。。凭证极光大 数据显示，，，，，，2020 年 6 月拼多多在三线及以下地区的用户占比已抵达 59.4%，，，，，，然而据草根 调研相识，，，，，，多多买菜在 2020 年 12 月单月即为平台实现 550 万+的用户拉新。。。。。。。因此我们可 大致推断，，，，，，社区团购在低线都会所孝顺的用户增量与电商平台现有的生意用户重合度并不 高。。。。。。。关于电商平台来说，，，，，，若想进一步提升低线渗透率，，，，，，社区团购将是必不可失的流量入口。。。。。。。

社区团购对美团、滴滴等外地生涯平台是更为纯粹的用户增量。。。。。。。社区团购单从商品运 营逻辑上更近似于电商，，，，，，但从整个履约环节来看，，，，，，通过将高频的生鲜品类以越日达的方法 配送至团长，，，，，，越发贴近于同样是高频消耗的外卖和非餐即时配送营业。。。。。。。；；；；；厥酌劳沤饴糇魑髁咳肟诠菇ㄆ鸬囊徽臼狡教，，，，，，通过高频打低频的市场战略和较低的获客本钱乐成衍生 出了酒旅、新零售等营业，，，，，，一直完善平台生态。。。。。。。生鲜在低线市场将是比外卖越发高频和刚 需的流量入口（凭证开曼 4000 数据显示，，，，，，社区团购用户周频的生意次数在 6-10 次 vs 美 团外卖约 2 次），，，，，，且多年来美团相比其他巨头对用户增量越发渴求，，，，，，平台的生意结构也极为不平衡。。。。。。。

2020Q3 美团平台生意用户达 4.77 亿，，，，，，但头部 20%的高价值用户孝顺了近 80%外卖 订单；；；；；；另凭证 trustdata 数据和极光大数据统计，，，，，，2020Q2 中外洋卖三线及以下用户占比仅 32.2%（vs 拼多多约 59.4%），，，，，，批注美团腰部和尾部的用户生意频次较低。。。。。。。只管餐饮线上 化率提升对需求侧拉行动用显著，，，，，，但外卖的本钱优化逻辑对高线都会订单量和密度的提升 越发倚重，，，，，，因此拉长周期来看，，，，，，美团在互联网巨头中的下沉属性偏弱。。。。。。。尤其在疫情教育了 大宗外出就餐用户回归厨房之后，，，，，，美团必需通过挖掘生鲜场景来重新触及用户。。。。。。。因此我们 判断，，，，，，美团在外地生涯（抵家、到店营业）基本盘与竞争敌手拉开差别的同时，，，，，，切入社区 团购能够资助其进一步牢靠在外地生涯领域的领先职位，，，，，，以进攻者的姿态获取更快速的平 台营收、生意规模和用户增添，，，，，，释放生长的天花板。。。。。。。

对商品电商是一次既有营业模式的延伸。。。。。。。以拼多多为例，，，，，，近年依附高津贴率和农村包 围都会乐成占领用户心智，，，，，，通过低价换取高周转、发力并扩充品牌供应链来实现用户 ARPU 和商家 ROI 的稳步提升。。。。。。。但由于电商目今的物流通路很难适用于非标准化的生鲜 商品，，，，，，而农产品上行在拼多多的生长路径以及生意规模占比中意义非凡。。。。。。。因此我们以为，，，，，， 社区团购能够为商品电商由工业制品向生鲜等即时性消耗需求升级提供了底层物流系统 和供应链能力，，，，，，更利于拼多多通过强化自身线下能力来牢靠电商基本盘，，，，，，继续掘取现有平 台用户的剩余价值，，，，，，向更多笔直品类举行拓展，，，，，，最终跨越差别品类和都会维度实现更强盛 的交织销售能力。。。。。。。关于京东来说，，，，，，进军社区团购或许是当下最好的防守战略，，，，，，在施展既有 的供应链和仓配优势基础上，，，，，，填补用户规模和低线市场渗透率缺乏的短板。。。。。。。中信证券研究 部展望，，，，，，2020 年拼多多 ARPU 值约为 2,212 元，，，，，，仅为阿里的 23.0%；；；；；；社区团购若按 2 亿 年活跃用户盘算，，，，，，APRU 仅为 1,185 元，，，，，，仍有长足的提升空间。。。。。。。

前期增量：运营能力+履约效率，，，，，，推动量价螺旋上升

2020 年 7 月后随着互联网巨头相继入局，，，，，，至今行业已基本度过前期快速增量阶段，，，，，， 第一梯队中的美团优选在 GMV 和单量方面均处于领先，，，，，，郁勃优选、多多买菜紧随厥后；；；；；； 橙心优选和十荟团争取第二梯队，，，，，，市场竞争名堂已起源确立。。。。。。。我们将团结最新跟踪数据重 点对美团优选和多多买菜举行剖析。。。。。。。

开城情形：凭证各平台 APP 显示，，，，，，2020 年 12 月美团开城数乐成反超多多，，，，，，主因前 期在区域总部、地推团队和网格仓的相关结构影响了开城希望。。。。。。。阻止 2021 年 1 月中旬，，，，，， 美团已基本完玉成国 297 个地级市和超 1500 个县级市的笼罩，，，，，，逾额完成“千城妄想“布 局。。。。。。。同期，，，，，，多多买菜也已实现天下 277 个地级市笼罩；；；；；；郁勃优选进入 161 个地级市、938 个县级市、4777 个州里，，，，，，31405 个村，，，，，，对部分省份州里、村一级的下沉市场笼罩能力仍然较强。。。。。。。

焦点谋划数据：凭证渠道调研跟踪，，，，，，2020 年 12 月以来从生意规模、日均单量的趋势 转变来看，，，，，，美团自 2020 年 12 月中旬最先发力并一连坚持行业领先职位，，，，，，时代开城数目 和运动津贴力度较强，，，，，，2020 年 12 月日均订单量达 2140 万单，，，，，，环比增添 300%+。。。。。。。多多买 菜、郁勃优选在日均单量上与美团差别显着，，，，，，但在高件单价发动下 GMV 的差别在逐渐缩 小。。。。。。。平台之间件单价的差别主因各自生鲜品类占比崎岖（美团>多多>郁勃），，，，，，同时多多买 菜与主站之间的联动交织销售能力较强（约 20%-30%来自拼多多主站导流）。。。。。。。总体件单价 的转变趋势来看，，，，，，除郁勃优选外的其他平台 ASP 环比均有 10%-15%左右提升。。。。。。。

阻止 2021 年 1 月的市占率体现：凭证渠道调研数据，，，，，，我们选取了社区团购竞争较为 强烈、单量相对集中的省份举行较量。。。。。。。美团、多多在各省份之间坚持相对稳固的市占率水 平，，，，，，郁勃、十荟团在各自的强势地区短期优势仍然显着。。。。。。。

社区团购是对互联网巨头组织能力的一次大考。。。。。。。巨头选择亲自入场，，，，，，势必引发对市场 重新审阅平台组织架构以及焦点团队执行力。。。。。。。郁勃优选已经用乐成履历向市场证实晰物流 和履约环节的主要性，，，，，，对互联网平台来说最终的营业体现将会是平台线下运营能力的映射。。。。。。。 我们以为，，，，，，社区团购在巨头之间的高压竞争情形中将履历快速迭代演变的历程，，，，，，优异的平 台和团队能够始终坚持强盛的作战能力和竞争状态，，，，，，快速顺应情形的转变，，，，，，自上而下完成 战略的贯彻和执行。。。。。。。

深条理的竞争体现为美团 S-Team 为主导的强盛中台头脑，，，，，，与多多执行力更强、更为 集权化的治理体制之间的较量。。。。。。。美团 2020Q3 曾果真体现，，，，，，短期平台所有资源向优选事业 部倾斜，，，，，，60%原买菜事业部成员直接转岗至优选事业部，，，，，，总结出一套生鲜采购、渠道、供 应链、仓配等环节从 0 到 1 的履历，，，，，，降低试错本钱。。。。。。。执行方面的效率体现在事业部认真人 和相助部分之间相互协同，，，，，，各区域认真人主要认真执行和落地，，，，，，将署理商网络和近 3000 余个 BD 职员迅速下放至各个都会，，，，，，起到地推、监视和运营帮助的作用。。。。。。。多多买菜则由黄峥亲自带队认真，，，，，，建设自力的智囊团和项目团队，，，，，，动用拼多多 1/8 员工加入多多买菜营业，，，，，， 不管在抢夺团长资源照旧外包 BD 职员方面展现一直高抬高打的强硬作风，，，，，，主张贯彻平台 焦点价值观、增强凝聚力。。。。。。。

模式推广初期的难点在于运营，，，，，，主要分为三个方面：商品运营（供应链）、B 端运营 （署理商+团长）、消耗者运营。。。。。。。社区团购的全链条行动从触达用户，，，，，，开团、下单、配送、 履约和售后缺一不可，，，，，，整个链路牵涉众多社会化分工和外包环节，，，，，，除了使用古板零售技巧 以外，，，，，，需要团结很强的线下组织运营能力。。。。。。。谁能把全链条模式跑得最顺畅、效率最大化，，，，，， 恒久谁就能一连提升对上下游（供应商和团长）的掌控力，，，，，，履约本钱的优化空间才华最大 化。。。。。。。因此平台最终的履约效率差别只是效果，，，，，，倒推整个链路来看对各个环节的运营能力才 是焦点。。。。。。。凭证零售行业“人、货、场”看法，，，，，，短期仓配能力限制了采购和选品的空间，，，，，，导 致各平台 SKU 差别不大，，，，，，供应链优势短期不显着。。。。。。。

因此按优先级排序来看，，，，，，我们以为用 户 = B 端 > 商品。。。。。。。 多多买菜：基于电商基因和超等 APP，，，，，，在商品和用户端唯快不破。。。。。。。我们视察到 2020 年 9 月-11 月多多在开城和订单起量上迅速甩开其他竞争敌手，，，，，，尤其在武汉开团后不久即 下沉至湖北各地级市迅速开团，，，，，，焦点靠的以快速实现规模；；；；；枷虻牡缟塘髁客纺浴。。。。。。

1）商品供应链优势：郁勃优选现在在湖南省的日均 SKU 数目稳固 1200 左右，，，，，，主要 得益于芙蓉郁勃多年经销基础，，，，，，先发优势较强，，，，，，早期即锁定了供应商一条稳固的渠道供应。。。。。。。 然而多多依附的是充分的电商运营履历，，，，，，自身平台就具有较高性价比商品。。。。。。。主要体现在：商家系统成熟，，，，，，品牌供应商附用。。。。。。。深耕农产品上行，，，，，，先发优势突出。。。。。。。

2）主站导流能力突出：阻止 20Q3，，，，，，拼多多主站用户达 7.3 亿人，，，，，，三线及以下都会占 比逾 60%，，，，，，与弱便当性需求、强价钱敏感性的社区团购目的客群重合度高，，，，，，下沉市场具备 群众基础。。。。。。。拼多多更善于运用自身公域流量举行中心化导流，，，，，，辅以弹窗提醒、群内砍价接 龙等方法，，，，，，短期助力多多买菜迅速扩充用户基数，，，，，，用低价生鲜水果吸引用户留存。。。。。。。因此，，，，，， 拼多多主站更多承接为多多买菜引流的职能（现在多多买菜在 APP 首屏有自力入口，，，，，，与 百亿津贴共享最高优先级），，，，，，而非借力团长私域流量。。。。。。。凭证草根调研，，，，，，2020 年 11 月，，，，，，多 多买菜 62%的用户来自主站，，，，，，38%的用户来自团长私域，，，，，，其中仅 11.4%为新用户。。。。。。。恒久来看，，，，，，我们判断团长关于多多的战略意义或将进一步被弱化。。。。。。。

美团优选。。。。。。褐髯 B 端运营修炼内功，，，，，，强化上下游掌控力。。。。。。。古板零售的用户体验大致体 现在场景、便当性和产品交付环节；；；；；；高时效性、低过失率是实现用户留存和提升粘性的关 键性能力。。。。。。。而社区团购平台的作用主要是将效劳用户变为效劳团长，，，，，，通过教育团长来影响 用户最后 100 米的购置决议。。。。。。。凭证草根调研相识，，，，，，现在郁勃、美团在大部分区域基本能够 实现在 11 点至下昼 2 点间完成团长交付（平台约准时间为下昼 4 点前），，，，，，市场对郁勃、美 团在时效性和终端体验上的反响要略好于多多买菜和橙心优选，，，，，，更早完成交付并增添了用 户需求场景（晚餐+午餐），，，，，，进一步刺激订单量提升。。。。。。。阻止 2020 年 12 月，，，，，，美团优选、多多 买菜、橙心优选的 7 日用户留存率划分为 35.4%、30.7%和 22.5%。。。。。。。

社区团购若纯粹依赖低价运动津贴的方法在短期内快速冲量并训斥事，，，，，，但平台没有与 订单规模相匹配的供应链和仓配能力会造成爆单情形爆发（单量过高客栈发不出货）。。。。。。。错 漏货、送货时间的不稳固既透支了用户体验，，，，，，也在消耗团长和供应商的信托，，，，，，只会导向不 停薅羊毛的效果。。。。。。。因此，，，，，，我们注重到美团优选订单量提升并非一蹴而就，，，，，，而是随 SKU 的 提升呈螺旋上升态势。。。。。。。美团越发注重前端运营和后端采购的平衡生长，，，，，，通过对仓配承载能 力做一直优化实现了稳固的扩品（见上图）。。。。。。。综上，，，，，，我们以为美团在 B 端运营方面主要做 对了 3 件事情：

1） 供应商层面相同更接地气。。。。。。。

2） 网格仓高标准、严要求，，，，，，实现高稳固性、低过失率。。。。。。。

3） 高执行力 BD 团队，，，，，，牢靠并提升下游团效。。。。。。。

"老三团"中郁勃优选系统最为成熟，，，，，，区域龙头职位难撼动。。。。。。。阻止 2021 年 1 月，，，，，，兴 盛优选 GMV 和美团差别较小，，，，，，尤其在湖南大本营市占率可以高达 75%以上（约为美团的 10 倍）。。。。。。。郁勃能够在巨头的夹击中立于不败的焦点要素体现在：1）郁勃在外地有着极强的 外地化供应链能力（仅湖南外地辣椒 SKU 就可以抵达 10 余种）；；；；；；2）三级物流系统早早完 成对下沉市场的笼罩和沉淀，，，，，，现在还没有平台能抵达郁勃对农村市场的渗透力，，，，，，未来强强 联手京东物流或将形成更强盛的立体仓网；；；；；；3）依附履约的稳固性积累起大宗社区住民的 信托感，，，，，，在商业模式没有大厘革的情形下，，，，，，团长和用户向其他平台的转移本钱较高，，，，，，因此郁勃用户和团长留存率均领跑行业（约 47%和 64%）；；；；；；4）组织效率上，，，，，，郁勃的加盟商和 配送团队大多来自相同的人脉圈子（统一个家族或者步队），，，，，，相互之间已形成深度绑定，，，，，，不 管在省内照旧省外扩张的历程中协同作战能力很是强（但恒久来看也可能是把双刃剑）

凭证“新经销”报道，，，，，，十荟团 1 月中旬实现单日订单突破 1500 万，，，，，，日平均单量稳固 在 600 万左右。。。。。。。十荟团在水果生鲜方面竞争力较强，，，，，，生鲜 SKU 占比始终坚持在 50%+，，，，，， 依附专业的产地买手团队深入产区甄选高品质高性价比的优质产品；；；；；；同时，，，，，，十荟团还接纳 “一城一味”战略，，，，，，在商品供应地区建设自己的采购团队，，，，，，主要对接周边都会，，，，，，凭证都会 特点制订商品种类，，，，，，举行外地差别化运营。。。。。。。此前十荟团已完成对多个地方社区团购平台的 整合，，，，，，阿里战略投资后，，，，，，平台融合能力再上台阶，，，，，，日单量月度环比增添坚持 30%以上。。。。。。。一 方面借力菜鸟驿站、零售通小店等增强线下结构，，，，，，提升了十荟团的最后物流的密度和履约 能力，，，，，，在供应链端与阿里 1688 相助增进货物从源头直达下沉市场，，，，，，通过高性价比的爆款 商品引流和沉淀用户群。。。。。。。

综合以上，，，，，，动态来看社区团购的竞争名堂尚不清晰，，，，，，各平台的优势和发力点也不尽相 同，，，，，，预计未来半年到一年内，，，，，，模式自己在快速迭代的历程中市园职位的流转也将成为常态。。。。。。。美团优选第一阶段坚持领先具有战略意义，，，，，，通过稳扎稳打修炼内功，，，，，，以较低的试错本钱赢 得了优异的时间窗口，，，，，，属于在特定的时间点选择做了对的事情。。。。。。。主要得益于美团恒久积累 的线下运营能力，，，，，，叠加资源优势下快速完成建仓，，，，，，将郁勃优选打造出的三级物流系统在全 国规模内举行推广，，，，，，率先将全链条完成闭环和沉淀。。。。。。。但从整体生意规模来看，，，，，，头部平台之间的差别并不大；；；；；；以郁勃、十荟团为代表的区域性龙头扎根能力强，，，，，，外地化供应链优势和 稳固的仓配系统短期较难撼动。。。。。。。；；；；；チ尥吩诳焖俚矫婺芰η，，，，，，资源优势下依然可以 以钱来换时间，，，，，，多多、京东等在上游商品供应链积累的恒久优势也尚未体现。。。。。。。

中场酣战：供应链能力与外地化、智能化物流系统的深度融合

我们已经在上文中对社区团购未来的盈利模式和市场空间做了响应测算，，，，，，焦点是基于 社区团购能够通过快速起量并形陋习模效应，，，，，，即订单规模决议供应商供货本钱 – 一连通 过价钱优势引流 – 扩大品类 SKU – 最终降低履约本钱。。。。。。。然而现在随着竞争进入中场阶 段，，，，，，社区团购模式当下最大的瓶颈问题也在袒露，，，，，，即怎样在兼顾时效性和本钱的情形下，，，，，， 最大化地实现 SKU 扩容，，，，，，切入更为辽阔的食杂零售电商市场。。。。。。。

从现实生涯场景看，，，，，，家庭消耗需求涵盖生鲜、粮油调味、日用百货、酒水乳品等多品 类，，，，，，常态化地 SKU 需求约为 1000 个左右。。。。。。。凭证我们对美团优选、多多买菜、郁勃优选 12 月以来的跟踪来看，，，，，，各平台日均 SKU 与开城和订单规模增添坚持同步，，，，，，美团日均 SKU 超1300+，，，，，，优势较为显著；；；；；；多多约为 750+，，，，，，郁勃虽然在湖南外地的 SKU 稳固在约 1200 个，，，，，， 但在天下规模的日均 SKU 仅约 450 个。。。。。。。

SKU 制约了社区团购的恒久想象空间。。。。。。。首先，，，，，，低价爆品逻辑下平台 SKU 和商品高度 重合，，，，，，造成平台在运动津贴上缺乏有用的市场战略。。。。。。。供应商资源难以像电商一样实现无邪 的流转，，，，，，平台只能选择与特定供应商举行深度绑定。。。。。。。假设未来社区团购平台 SKU 能够达 到 5000 个或者万级，，，，，，但想倾覆现有的古板零售渠道还远远不敷；；；；；；纵然笼罩的笔直类目从 生鲜扩展到快消品和家电、3C 等领域，，，，，，其 SKU 的纵深水平也远比不上商品电商（百万级 -万万级）甚至大型连锁商超（万级-十万级）。。。。。。。因此，，，，，，我们判断在未来半年到 1 年时间，，，，，，市 场的矛盾焦点将集中在供应链能力建设和配套基础设施的强化，，，，，，谁能解决 SKU 受限，，，，，，谁 就能在短时间内赢得战略性的先机，，，，，，实现社区团购平台由低价、即时性生鲜需求转向以家 庭妄想性消耗为主的社区综合性电商。。。。。。。我们以为现在 SKU 的焦点问题主要归结为两个方面：

1）加工环节自动化水平低、蜕化率高。。。。。。。

2）时效性和本钱控制难兼容。。。。。。。

团结渠道反响和实地走访调研，，，，，，我们总结了以下可能的几种路径来改善目今 SKU 问 题：

1） 通过对社区、圈层用户数据积累指导消耗行为，，，，，，影响供应商对货物的排期。。。。。。。

2） 为供应商或平台提供外地仓配一体化的效劳商或成为趋势。。。。。。。

3） 手艺手段的运用。。。。。。。其中包括：智能化物联网应用（AIoT）和仓储治理系统（wms）、城配系统（tms）。。。。。。。

终局意料：区域割裂或走向集中，，，，，，超等巨头能否朋分市场

只管社区团购模式自己还处在迭代历程中，，，，，，现阶段谈终局还为时过早；；；；；；然而在互联网 马太效应以及资源市场逐利性驱使下，，，，，，最终名堂对目今各巨头的潜在市场空间以及恒久盈 利和估值水平会造成重大的波动和不确定性。。。。。。。我们以为，，，，，，由于一、二级市场的认知差别不 同，，，，，，导致对社区团购的终局众说纷纭，，，，，，我们选择了现在市场较量主流的两种意料给出逻辑 判断。。。。。。。

意料一：行业维持多强并存、区域割裂的竞争名堂。。。。。。。该种说法主要源自一级市场创业型平台公司和投资人多年来对行业自己的明确和认 知，，，，，，认可社区团购模式最终脱离不了零售的实质，，，，，，尤其是生鲜等商品不具备古板互联网公 司的网络效应，，，，，，用户体验不会随着规模效应提升而爆发改变，，，，，，供应链能力建设不可依赖短 期资源的投入实现快速提升，，，，，，恒久消耗战来看，，，，，，即即是巨头也会孤掌难鸣。。。。。。。

消耗者分层会作育差别品级和价钱带的需求。。。。。。。凭证差别的品质需求和件单价，，，，，，行业内 习惯将社区团购平台区凭证L1-L4的层级举行区隔。。。。。。。不管是突出性价比优势的多多和郁勃，，，，，， 照旧类似于“线上 Costco”，，，，，，往品质和严选偏向生长的美团优选，，，，，，差别平台的市场战略和 竞争优势将效劳差别的消耗者，，，，，，并逐渐建设起自己的品牌心智。。。。。。。尤其关于生鲜非标品来说，，，，，， 平台很难在有限的 SKU 下既知足极致性价比用户，，，，，，还能效劳好高品质需求用户，，，，，，用户购 买一旦对某个平台形成价钱惯性，，，，，，向其他平台的转移本钱较高。。。。。。。别的，，，，，，互联网巨头扩大领先优势保存三点客观因素的限制：

1）平台公域流量和团长 私域流量自然保存博弈。。。。。。。因此，，，，，，美团和多多仍需借助团长来重复榨取微信的剩余价值，，，，，，从 而一直获取增量用户完成截留；；；；；；阿里系（盒马、十荟团）能否绕过微信“卡脖子”并作育 出属于自己的用户池，，，，，，我们以为难度较大。。。。。。。

2）目今农产品分销系统下，，，，，，供应链难以形成 垄断。。。。。。。由于我国农产品源头环节高度疏散化，，，，，，外地化采购预计仍将作为最主要的供货渠道。。。。。。。 品类和 SKU 受限导致巨头无法快速附用电商积累的天下供应商资源，，，，，，或是通过自建供应 链来强化上游采购能力，，，，，，毛利率水平上与区域型龙头较难拉开差别。。。。。。。

3）社区团购“九不 得”，，，，，，指导并规范社区团购行业生长。。。。。。。12 月 22 日，，，，，，市场羁系总局团结商务部召开规范社 区团购秩序行政指导会，，，，，，阿里、腾讯、京东、美团、拼多多、滴滴 6 家互联网平台企业与 会，，，，，，一定了互联网平台对经济生长的主要作业，，，，，，同时出台“九不得”政策，，，，，，阻止巨头为了 短期快速赛马圈地对古板谋划模式和渠道价钱系统造成影响和攻击，，，，，，倒逼平台由津贴转向 对供应链效率的优化以及细腻化运营能力的提升，，，，，，为区域型龙头赢得了时间窗口。。。。。。。

意料二：超等平台从混战到统一，，，，，，最终朋分市场我们以为，，，，，，认可该种说法主要基于将社区团购商业模式归结为典范有质量的规模增添 生意，，，，，，借助马太效应快速将资源优势下获取的流量和规模替换时间本钱。。。。。。。；；；；；チ尥吩谙 金流滚雪球能力以及平台运营效率方面有着重大优势，，，，，，对区域型平台或施以降维攻击。。。。。。。

巨头融资渠道多样，，，，，，主业造血能力强。。。。。。。由于缺乏生鲜自营及仓储物流运营的履历，，，，，，拼 多多短期仓配能力建设上处于相对弱势。。。。。。。但思量到公司账面现金充分（20Q3 末账面现金 445 亿元）、融资能力突出（上市后坚持每半年一次融资，，，，，，最新一轮融资金额 53 亿美元），，，，，， 看好公司在赛马圈地后加大冷链、冻库等基础设施投入，，，，，，补足仓配短板，，，，，，提升履约效率及 用户体验。。。。。。。美团到店、酒旅营业是平台的现金牛营业，，，，，，外卖营业已通过一连数个季度验证 盈利逻辑，，，，，，恒久来看履约侧的用度改善以及广告变现能力提升将继续驱动单均盈利水平向 上改善，，，，，，我们展望 2021-2023 年美团焦点营业孝顺谋划利润为 228.5 亿、360.8 亿、562.8亿元。。。。。。。因此相比区域型平台，，，，，，巨头在麋集开城建仓、订单实现脉冲式增添的历程中，，，，，，拥有 越发强盛的基础现金流营业作为支持。。。。。。。恒久是指提升空间确立的情形下，，，，，，市场对社区团购 造成的短期大额亏损容忍度较高。。。。。。。

运营效率和数据沉淀加速自我迭代，，，，，，生态优势确立降维攻击。。。。。。。；；；；；厥酌劳 10 年的 生长历程，，，，，，千团大战和外卖市场竞争的惨烈水平并不亚于目今的社区团购。。。。。。。美团用 4 年时间在团购领域拔得头筹，，，，，，2015 年完成与公共点评合并。。。。。。。2016 年底逾越饿了么成 为外卖领头羊，，，，，，并于 2020 年在与阿里外地生涯的恒久拉锯战中正式确立了优势职位。。。。。。。 早期千团大战从融资规模和市场情形与目今的社区团购并不可比，，，，，，但却是美团地 面作战能力和铁军文化的基石。。。。。。。尤其在 2010-2012 年，，，，，，美团通过引入要害人物干嘉 伟，，，，，，并起源构建一线区域组织架构，，，，，，接纳大区-区域-都会司理的形式快速壮大地面部 队至 2000 人，，，，，，乐成打造出完整的地推 SOP 流程，，，，，，为日后外卖、酒旅等试点营业在全 国规模内迅速铺开建设了优势基础。。。。。。。同时基于数据沉淀后的商业剖析，，，，，，制订出合理的 盈利妄想和实验战略，，，，，，凭证 SABCD 将天下地级市举行分级，，，，，，并落地执行针对性的运 营战略，，，，，，快速提升团购市占率至 30%。。。。。。。

我们以为，，，，，，美团外卖营业的营业逻辑和竞争战略对社团团购有借鉴意义。。。。。。。凭证 Trustdata 数据统计，，，，，，2018Q1 以来美团外卖市场份额由 54%提升至近 70%。。。。。。。；；；；；厥桌纯，，，，，， 美团在市占率上的大幅领先只是效果，，，，，，我们有理由信托公司在 2016 年就已经埋下了取胜 的种子。。。。。。。美团 2016-2017 年即最先着手对供应侧做大宗投入，，，，，，包括快速地推获取餐饮商户 资源，，，，，，建设骑手配送网络和运力池，，，，，，通过订单规模和算法效率的提升，，，，，，一直优化配送能力 和效率，，，，，，率先开启飞轮效应。。。。。。。更多的商家笼罩面和骑手资源抬高了竞争壁垒，，，，，，使低线都会 后进入者的获客本钱一直增添，，，，，，饿了么即便短期实现了单点突破，，，，，，也难演酿成大面积的迅 速推广。。。。。。。反观饿了么，，，，，，平台早期着重于对笔直领域用户的深耕，，，，，，在被阿里收购前研发和技 术投入相对薄弱；；；；；；关于高频、低客单价的外卖营业而言，，，，，，配送效率和用户体验改善才是长 期影响留存和粘性的要害因素，，，，，，阿里依附电商流量头脑下的高津贴战略对外卖用户的边际 影响在递减。。。。。。。当美团完成了外卖量变到质变历程，，，，，，不但加速了内生盈利的改善，，，，，，同时作为 高频流量入口、以较低的获客本钱切入酒旅、单车、打车、买菜等中低频营业，，，，，，为此阿里 支付了高昂的时间和时机成原来维持外地生涯领域的市园职位。。。。。。。综上，，，，，，不管是拼多多在电商领域存量竞争中撕开了缺口，，，，，，照旧美团硬生生将外地生涯 这块骨头啃下，，，，，，背后都离不开科学的决议能力和高效的落地能力，，，，，，超等 APP 流量入口加 持下能够短时间内将平台积累的势能转化为动能，，，，，，在互联网行业 C 端流量枯竭并陷入内卷 之际仍能坚持富足的作战能力、一直拓宽平台生态和护城河。。。。。。。因此，，，，，，我们有理由信托，，，，，，巨 头在与区域型社区团购龙头相互博弈和消耗的历程中将加速蜕变，，，，，，形成降维攻击。。。。。。。

危害因素

1）政策羁系力度增强。。。。。。。市场羁系总局团结商务部提出的“九禁绝”及互联网平台反垄断 指导意见出台，，，，，，羁系规模和强度提升对互联网平台恒久市场竞争战略造成影响。。。。。。。

2）行业整体线上化率提升缺乏预期。。。。。。。平台在 SKU 品类拓展以及仓储物流能力建设方 面希望低预期，，，，，，非标品生鲜的线上化率缺乏预期，，，，，，下沉市场笼罩希望低于预期。。。。。。。

3）互联网行业竞争加剧影响。。。。。。。巨头之间恶性竞争导致社会资源、人力资源挤兑，，，，，，大幅推升资天性投入，，，，，，影响平台恒久盈利能力和现金流回报。。。。。。。

总结：又一次零售革命，，，，，，成绩伟大

我们以为，，，，，，美团、拼多多、滴滴等巨头倾全力结构社区团购，，，，，，主要基于增量用户价值 以及 O2O 生涯场景的延伸，，，，，，尤其在目今互联网行业快速内卷化历程中，，，，，，社区团购是介于 商品电商和外地生涯之间的兵家必争之地。。。。。。。模式前期增量阶段，，，，，，美团、拼多多依附各自在 线下运营能力或用户流量优势快速赛马圈地，，，，，，与郁勃有选、十荟团等区域型龙头形成坚持 名堂。。。。。。。只管终局的判断还为时过早，，，，，，但随着竞争步入中场，，，，，，怎样提升手艺手段并融合外地 化的物流配送网络，，，，，，对改善 SKU 与本钱效率的不匹配、加速平台电商化生长路径起到重 要的意义。。。。。。。

未来 1-2 年，，，，，，社区团购脉冲式的单量增添也将陪同大额的资天性支出，，，，，，对平台融资能 力和造血能力提出重大磨练，，，，，，在津贴和竞争加剧情形下导致谋划业绩泛起大额亏损。。。。。。。但从 更长的时间维度来看，，，，，，巨头通过资源优势和运营效率换取的订单量、生意规模的可一连增 长料将为市场创立出更强盛的想象力和估值空间，，，，，，盈利的可行性方面郁勃优选也已给出清 晰的指引。。。。。。。市场对美团、拼多多在用户增量和生态价值延伸上将越发充满信心，，，，，，对平台长 期变现能力提升和护城河的牢靠也将给予越发乐观和充分的预期。。。。。。。我们看好以美团为代表 的外地生涯平台，，，，，，和以拼多多为代表的电商平台在社区团购领域的恒久竞争潜力。。。。。。。同时对 郁勃优选、十荟团等区域性社区团购龙头坚持亲近关注。。。。。。。同时，，，，，，社区团购是微信生态下的 零售模式，，，，，，生意空间的翻开将使平台高确定性受益。。。。。。。

（本文仅供参考，，，，，，不代表ng28南宫任何投资建议。。。。。。。如需使用相关信息，，，，，，请参阅报告原文。。。。。。。）