在物理学中有个名词叫“压强”，，，，，，是指单位物体外貌所承载的压力，，，，，，它是用来形貌压力作用效果的物理量。。。。。引伸到零售业中，，，，，，它可以明确为在某个细分解市场或局部谋划偏向上所形成的专业谋划能力的强度。。。。。若是其强度抵达了足够的市场穿透力，，，，，，利润源从批零进销差价向上下游的整个供应链延伸，，，，，，进而爆发局部细分解市场上的谋划优势和影响控制力，，，，，，所谓的“行业杀手”就脱颖而出了。。。。。
    一、“行业杀手”生长轨迹的启示

    “行业杀手”最早始于专业市场及其连锁谋划，，，，，，眼下生长最快和影响最大确当属家电连锁超市，，，，，，国美、苏宁是其中的代表。。。。。

    纵观家电连锁超市的生长历程，，，，，，我们可以看到其所履历的四个阶段：一是在确保质量和效劳的条件下，，，，，，接纳低价战略扩大市场销售份额；；；；；二是以商业资源投入和大订单招标采购，，，，，，最先向上游家电生产企业争取议价定价权力；；；；；三是改变供销方法，，，，，，买断谋划，，，，，，涉足产品开发，，，，，，追求向生产企业“定制”专供机型，，，，，，专供专销；；；；；四是以市场销售份额和渠道优势为筹码扩展谋划领域，，，，，，手机销售就为家电连锁超市带来了新的增添空间。。。。。

    家电连锁超市的高速生长与供应链上下游的市场情形是分不开，，，，，，首先，，，，，，家电行业是我国铺开最早生长也是最成熟的行业，，，，，，是产销市场充分开放的竞争情形，，，，，，以彩电为例，，，，，，同样规模的市场，，，，，，在蓬勃国家只有4到5家的生产厂家，，，，，，而现在海内彩电厂就有100多家。。。。。这样的市场情形，，，，，，竞争的强烈水平可想而知，，，，，，它为销售渠道谋划者提供了富厚的产品资源。。。。。其次，，，，，，家电生产是高度标准化和工业化的制造业，，，，，，因此厂商之间产品议价定价的本钱透明度较高，，，，，，利润划分清晰明确。。。。。第三，，，，，，工业化分工明确，，，，，，产销之间的相互渗透而不取代，，，，，，也就是说国美、苏宁没有因其在销售环节的强势生长而投资建厂。。。。。

    在快速消耗品市场中，，，，，，生鲜谋划也是专业性很强的分类市场，，，，，，那么这一轮“农改超”的渠道刷新运动能否使生鲜超市异军突起，，，，，，成为连锁谋划中的“行业杀手”呢？？？？？？？？

    二、“农改超”—消耗需求推动的渠道刷新运动

    十几年来，，，，，，随着中国经济的生长，，，，，，作为国家菜篮子工程中主要环节，，，，，，农贸市场履历几番刷新实验，，，，，，各地政府主管部分为此做出了不懈的起劲，，，，，，但推动农贸市场刷新的焦点推动力则是经济一连增添下一直提高、日趋样化的消耗需求，，，，，，由于能够有用地配合都会妄想治理和食物消耗清静包管系统建设，，，，，，使得最近“农改超”的渠道刷新运动成为有关各方关注的焦点。。。。。

    现在各地在“农改超”探索历程中，，，，，，正在逐步形成几种生长思绪和模式：

    一是广州模式：广州农贸市场刷新的早期思绪是在原有农贸市场网点结构的基础上，，，，，，刷新和生长“室内肉菜市场”，，，，，，改善农产品谋划情形。。。。。可是由于“室内肉菜市场”基本沿袭原来农贸市场的谋划方法，，，，，，既没有从基础上改变谋划情形和条件，，，，，，达不到生鲜品保鲜的基本要求；；；；；又因园地本钱增添而失去了农贸市场原有的价钱优势，，，，，，食物清静性问题也未能因此获得基础解决，，，，，，凡此种种注定了这是一种不乐成的过渡模式；；；；；而现在“农贸市场超市化”的生长思绪，，，，，，以连锁生鲜超市专营公司逐步取代古板的农贸市场，，，，，，进而提升农产品销售终端的层次，，，，，，真正为农产品销售渠道刷新找到了准确的定位。。。。。

    二是武汉模式：武汉市政府部分在农贸市场刷新的历程中，，，，，，以招标形式选择农贸市场原址刷新后谋划公司，，，，，，以大卖场为主要谋划形式，，，，，，知足主顾生鲜消耗和其它综合性消耗的多种需要。。。。。

    三是深圳模式：深圳农产品股份有限公司以原有的农产品生产基地和大型批发市场为后援，，，，，，生长连锁生鲜超市，，，，，，生鲜谋划的利润源跳出批零进销差价的局限，，，，，，向上游的农产品生产加工环节延伸，，，，，，在生鲜供应链上形成的优势令竞争敌手瞠乎其后。。。。。在“农改超”的历程中，，，，，，海内一些类似的农产品生产谋划集团也在加大连锁生鲜超市的投入，，，，，，例如福建超大现代农业集团、云南邦尼农产品生长有限公司、河南双搜集团和华西希望集团等，，，，，，在他们生长连锁生鲜超市的背后都有农业工业链的资源作为支持。。。。。

    “农改超”已在天下许多都会推出，，，，，，生长热情很高，，，，，，可是我们应该苏醒地看到，，，，，，“农改超”作为一次农产品销售渠道提升和刷新运动，，，，，，其源动力是经济一连增添下的消耗需求，，，，，，而中国之大，，，，，，生鲜消耗需求和水平显着保存着多条理漫衍和地区性差别，，，，，，这就意味着“农改超”将凭证各地市场特点，，，，，，保存着一个逐步演进的生长历程，，，，，，现有农贸市场虽然受到很大挤压，，，，，，但仍具有面向低收入和古板消耗阶级的市场生涯空间，，，，，，经常见诸报端的“以生鲜超市取代农贸市场”提法是不客观的。。。。。另一方面，，，，，，“农改超”还需要脚扎实地，，，，，，流于形式的“农改超”将难以为继，，，，，，一些“农改超”试点都会已隐约感受到了这种“退化之忧”，，，，，，新生的生鲜超市自我生涯和生长能力成为“农改超”的一大挑战。。。。。

    简直，，，，，，“农改超”的“超”字不清，，，，，，偏向就难以掌握。。。。。

    三、生鲜超市的市场切入点

    1、清晰的目的市场定位

    作为零售行业中新兴的业态，，，，，，生鲜超市切入市场并站稳脚跟的主要问题是定位模式，，，，，，也就要通过需求剖析和市场细分，，，，，，找到生鲜超市的市场空间。。。。。

    生鲜消耗与黎民生涯息息相关，，，，，，已往是农贸市场和国营菜店一统天下，，，，，，现在的消耗需求已显着地泛起出多样化、个性化和条理分解，，，，，，而肩负主顾生鲜消耗的载体也随之趋于多元化，，，，，，除农贸市场外，，，，，，种种连锁超市（标准超市和增强型超市）、大卖场、生鲜专营店并存，，，，，，以各自的特点分食部学生鲜消耗市场，，，，，，外食比例提高又使餐饮业抢占了部学生鲜消耗市场，，，，，，再也没有一种载体能向已往的农贸市场那样一统天下了，，，，，，种种零售终端的生鲜销售功效在一直分解、重组和提升之中，，，，，，正一直创立着各自市场特色和生涯空间，，，，，，原有的古板农贸市场销售职位倍受挤压，，，，，，在一些大中都会的销售份额严重萎缩。。。。。那么“农改超”推出的“超”（生鲜超市）怎样在这多元化名堂中准确定位？？？？？？？？它将知足什么样主顾群的消耗？？？？？？？？市场切入点和支点在那里？？？？？？？？它与其它具有生鲜销售功效的零售业态之间有什么区同？？？？？？？？

    在种种零售终端中，，，，，，农贸市场的主要消耗群将以低收入和古板消耗阶级为主，，，，，，但卫生状态和情形较差；；；；；大卖场以大规模谋划生鲜初级产品、制制品和现场加工吸引主顾，，，，，，但对栖身较远的主顾来说便当性有限；；；；；生鲜专营店以局部细分市场见长，，，，，，但谋划商品的组合宽度缺乏，，，，，，无法知足生鲜消耗一次性基本购足的需要；；；；；那么“农改超”的“超”是否应该越发关注生鲜消耗的便当性和社区功效，，，，，，并以此为卖点知足生鲜消耗购置频率高，，，，，，追求便当和一次性基本购足的主顾需求，，，，，，并在谋划定位上与其它业态追求差别化和互补。。。。。

    2、载体模式选择

    当对生鲜超市的市场切入点有所熟悉之后，，，，，，接下来需要认真思量载体模式选择，，，，，，一样平常有两种业态模式可供参考：标准食物超市和增强型食物超市，，，，，，它们各有所长。。。。。标准食物超市面积在1500－2000平方米左右，，，，，，生鲜谋划规？？？？？？？？梢哉嫉50％，，，，，，较量适于给刚刚起步的社区作配套效劳，，，，，，因规模相对较小而布点无邪，，，，，，也由于小而抗竞争攻击的对抗力弱。。。。。增强型食物超市面积在4000－5000平方米左右，，，，，，生鲜谋划规？？？？？？？？梢哉嫉30％，，，，，，消耗品结构齐全，，，，，，在竞争中抗攻击能力较强，，，，，，无邪性有限。。。。。无论是哪种选择都会必需解决以下问题：

    【1】生鲜超市除生鲜谋划之外，，，，，，从社区功效配套的角度出发，，，，，，还应该谋划哪些大类商品和谋划项目？？？？？？？？各大类商品在商品结构中的比例是怎样的？？？？？？？？这关于刚进入零售业的投资者来说，，，，，，需要经由一段时间的探索才华找到合理搭配。。。。。

    【2】怎样举行连锁店肆和后勤支持系统的投资分派，，，，，，怎样团结生鲜谋划的特点追求生鲜超市整体投资结构的合理性？？？？？？？？

    3、可一连生长的两个要害点

    在连锁超市中，，，，，，生鲜谋划向来都是一个“烫手的山芋”，，，，，，治理不善所爆发的利润“缺氧区”时隐时现；；；；；比照家电连锁超市的谋划情形和生长轨迹，，，，，，我们不难看到供应链上游农业工业化和标准化的主要性，，，，，，而中国的农业工业化并非一朝一夕的事，，，，，，它给“农改超”带来的困扰也不会是短时期的问题。。。。。而生鲜超市差别化谋划是其优势和活力所在，，，，，，以是农产品供应链上的资源优势和自有品牌开发是未来生鲜超市的两个基本支持点，，，，，，它是“农改超”未来可一连生长的主要环节，，，，，，也是生鲜超市追求局部细分市场上谋划优势的基本手段。。。。。深圳的“农改超”就是在整合农产品供应链资源上的一种有益实验，，，，，，显示出重大的生长潜力。。。。。可是团结目的主顾消耗需求剖析举行的自有品牌开发却一直是种种连锁超市的弱项和软肋。。。。。

    四、“农改超”中的政府角色

    作为政府菜篮子工程和民心工程的一部分，，，，，，“农改超”从一最先就是各地政府十分关注的刷新项目，，，，，，并为此做了大宗事情。。。。。那么在社会主义市场经济情形中，，，，，，政府主管部分应该从什么角度，，，，，，以什么方法指导“农改超”的生长，，，，，，这关于政府主管部分职能转变是一个挑战。。。。。因此在“农改超”的历程中，，，，，，地方政府部分有须要越发关注以下几个方面作用：

    【1】掌握好政府职能和市场运作纪律之间的关系。。。。。

    生鲜超市尚处于起步时期，，，，，，谋划模式、商品结构和效劳功效组合等都在一直探索和完善之中，，，，，，以是生鲜超市的谋划方法和谋划品种要凭证主顾消耗需求而定，，，，，，其中也会泛起重复和调解，，，，，，这一切都应该循着市场运作纪律举行。。。。。现在生鲜超市谋划中的升沉，，，，，，政府部分更应当剖析问题的症结，，，，，，把事情重点放在为生鲜超市营造优异的运作情形和培育机制上，，，，，，由政府主管部分直接出面划定生鲜超市中生鲜品谋划品种、数目和比例，，，，，，未必能提高生鲜品销售业绩和生鲜超市自我生涯能力，，，，，，也未必有益于问题的解决。。。。。以是在“农改超”的历程中，，，，，，政府主管部分确实面临着怎样有用施展政府职能的挑战。。。。。

    【2】强化政府羁系力度，，，，，，建设食物谋划清静系统。。。。。

    近两年，，，，，，食物谋划历程中的清静问题受到各方面普遍关注，，，，，，广州某生鲜超市开张不久就因谋划私宰肉而受到政府部分查处。。。。。在要求企业自律的同时，，，，，，增强政府在食物卫生清静上的羁系力度，，，，，，确立和规范行业治理标准，，，，，，建设相关食物谋划治理认证系统，，，，，，这是政府部分的主要治理事情职责之一。。。。。

    【3】关注农产品工业化和工业之间的协调生长。。。。。

    现在除了部分原来从事农产品流通和农业工业化生产的企业进入流通领域外，，，，，，相当一部学生鲜超市都面临着来自生鲜供应链上游的采购货源、生鲜品质标准化和生鲜品配送等方面的问题，，，，，，而从流通企业的角度又不易协调，，，，，，这是生鲜谋划利润“缺氧区”的成因之一，，，，，，为农产品产销牵线搭桥，，，，，，建设工业之间的相同协调机制，，，，，，这正是施展政府协调作用有用方法，，，，，，它既可以增进生鲜超市的生长，，，，，，又可以发动农业工业化谋划，，，，，，这是个双赢的回报。。。。。

    现在“农改超”中的生鲜超市还处在起步阶段，，，，，，其生涯和生长情形远不比家电连锁超市，，，，，，在生鲜消耗的市场细分和局部市场“压强”都不显着，，，，，，但若是能够找准市场切入点、有用整合生鲜供应链资源、做好生鲜自有品牌开发，，，，，，信托生鲜超市会有长足的生长，，，，，，生鲜消耗市场中的“行业杀手”也是可以期待的。。。。。

    
    方昕，，，，，，深思照料机构首席照料、执行董事，，，，，，中国商业团结会专家委员会、咨询专家，，，，，，中国连锁谋划协会、国家零售业标准委员会委员。。。。。