2010中国超市生鲜谋划模式钻研会10月10日在山东烟台召开，，，，，来自天下上百家超市企业的三百余人加入了本次聚会，，，，，并与数十家以烟台外地为主的特色食物生产企业举行现场对接，，，，，以下为部分嘉宾的演讲内容摘要： 

　　上海连锁谋划研究院教授顾国建 
　　农产品在未来会酿成奢侈品 

　　零售企业需要把手艺提升到战略层面来思量；；；；；生鲜食物谋划是竞争利器，，，，，是可以获得高品类、高毛利的品类；；；；；农产品价钱一直上涨，，，，，同时可以适合种农产品的土地在镌汰，，，，，农产品在未来有可能会酿成奢侈品。。。。。 

　　超市生鲜谋划要挣脱仅与农贸市场、批发市场竞争的名堂，，，，，要逐步朝品质化偏向生长，，，，，而不但是关注价钱和数目。。。。。 

　　山店主家悦董事长王培桓 
　　打造完整的生鲜食物供应链 

　　聚会在烟台召开，，，，，是一个好的选择，，，，，烟台是一个资源很是富厚的都会，，，，，出口食物占天下的1/16,加工能力也很是强，，，，，本次聚会既有交流，，，，，也有对接，，，，，虚实团结。。。。。零售企业要打造一个完整的生鲜食物供应链，，，，，在农产品基地建设方面，，，，，一要选对基地，，，，，建设大基地，，，，，二要选对人，，，，，选择值得信托的相助工具；；；；；其次要重视物流建设，，，，，阻止消耗。。。。。最后，，，，，要增强门店管控。。。。。 

　　大张量贩董事长张国贤 
　　把生鲜谋划作为生涯战略 

　　大张量贩今年蔬果的销量5.5亿，，，，，增添30%多，，，，，前几年平均增添凌驾50%。。。。。大张量贩把生鲜部分看得很重，，，，，生鲜作为未来的战略的生涯点，，，，，做好了生鲜，，，，，未来可以生涯三五十年。。。。。初做生鲜的时间，，，，，会赔钱，，，，，前年生鲜亏损800多万，，，，，但照旧需要一直坚持去实验。。。。。生鲜要有存储能力，，，，，以应对价钱的涨落。。。。。四方联采建设后，，，，，相互提携，，，，，对各自企业的生长都有大的提升，，，，，年增添都凌驾30%，，，，，零售企业应该多寻找一些相助同伴。。。。。 

　　ng28南宫超市董事长特殊助理翁海；；；； 
　　ng28南宫生鲜食物谋划架构的设计与运行 

　　奇异的生鲜谋划模式 

　　1、生鲜商品区域直接采购和天下性联采:一最先是在批发市场采购，，，，，厥后有了规模，，，，，才向基地化、工业化延伸 
　　2、卖场生鲜商品的卖手文化和细腻营运：卖手很主要，，，，，但作育卖手很难，，，，，重视卖手的履历，，，，，不重视学历，，，，，吸引了许多个体户和山区的孩子；；；；； 
　　3、与农贸市场相比，，，，，生鲜价钱竞争力强：福州的“农改超”做的相当乐成；；；；； 
　　4、竞争敌手难以复制的生鲜运作模式：师夷长技，，，，，在ng28南宫有不少外籍治理职员。。。。。十年庆运动不做促销，，，，，只做感恩，，，，，回馈社区；；；；； 
　　5、生鲜模式能够进入新市场！。。。，，，，并获得乐成： 

　　ng28南宫谋划架构分享 

　　事业部式治理架构： 
　　生鲜事业部（采购总部、营运总部、研发总部、配送中心、财务部）——区域治理部（福建、重庆、安徽、北京）——门店 
　　生鲜事业部：生鲜本部生长妄想制订、监视执行、协调各区域治理部统一执行 
　　优势：执行力强，，，，，事业部内部协调力强，，，，，对市场反应无邪。。。。。 

　　生鲜各部分职能先容 
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　　1、商品研发：通过市场视察，，，，，凭证季节性掘客当季上市新品，，，，，以及具有地方特色商品 
　　2、产地研发：：通过天下采购网络，，，，，凭证地方性商品上市时间，，，，，判断该商品引进可行性 
　　3、市场视察：通过网络信息以及天下各地农产品市调、搜索新品 
　　4、价钱评估、质量评估：来自市场以及多个产地之间的价钱、质量调研 

　　在中国36个省市都有研发职员，，，，，通过专业团队去把控市场转变，，，，，包括各地差别的天气情形 

　　海内生鲜产地直采主要基地（枚举） 
　　东北：东北米、绿豆、黑木耳、黄豆 
　　山东：花生、菜瓜、茄子、山东桃、红富士 

　　福建省内生鲜产地直采主要基地（枚举） 
　　白萝卜（福州长乐） 
　　叶菜（仓山、闽侯、永泰等） 
　　西红柿（闽清） 
　　青辣椒、茄子（同安） 

·　！。。。ǘ）生鲜采购总部 
　　干货部、水果部、蔬菜部、肉禽部、冰贝部、活鲜部 

　　生鲜配送中心：在批发市场内建设配送中心，，，，，包括运输、贮存、加工、配送 

　　！。。。ㄈど视俗懿 
　　1、对门店：制订标准——培训标准——监视执行——评估执行情形 
　　2、对采购：市场视察——发明门店问题——监视采购情形 
　　3、对研发：新品推广——门店预估——汇总门店下单——销售评估 

　　研发中心与营运部市调差别 
　　1、研发中心市调主要在各产地和批发市场 
　　2、营运部市场主要在竞争门店、农贸市场 

　　门店生鲜部：收货、定价、摆设、销售、保鲜、库存治理 
　　与外资卖场差别的是，，，，，ng28南宫接纳的是门店定价，，，，，采购给的是指导价。。。。。门店可以做生鲜产品的任何定价和促销。。。。。 

　　生鲜部猪肉销售区域化剖析 

　　消耗习惯差别：福建海产品品种富厚，，，，，对猪肉需求量一样平常；；；；；重庆对猪肉需求量大；；；；； 
　　猪肉品质差别：福建脂肪含量少；；；；；重庆脂肪含量大 
　　消耗需求差别：福建骨头类需求量大，，，，，重庆净肉需求量大 
　　销售占比差别：福建10%，，，，，重庆20% 
　　销售毛利制订差别：福建15%，，，，，重庆8% 
　　支解要领差别：福建骨头含肉比高，，，，，重庆骨头含肉比低 

　　生鲜谋划不可一味模拟，，，，，要掌握地区的差别。。。。。 

　　生鲜谋划架构的运行 
　　1、生鲜研发总部：调研商品采收季节、某地产量、规格、质量、价钱等商品信息 
　　2、生鲜采购总部：设点、采收、运输、信息反响 
　　3、生鲜营运总部：营销策划、价钱制订、售卖标准、监视执行 
　　4、生鲜配送中心：加工、配送 
　　5、门店生鲜部：订单预估、售卖商品 

 　　流程：产地调研——门店下单——采购——包装——运输——加工——配送——收货——销售 

　　农产品引入管控 
 　　证件治理（相关证件、特殊证件、检疫证实）——源头管控（农业手艺支持、采购现场检测、批发中心自检）——门店管控（现场抽检） 

天津津工超市总司理卢代盛 
　　社区超市会成为生鲜商品流通的主渠道 

　　津工超市单店的有用营业面积160平米，，，，，去年门店数目350家，，，，，年销售12.8亿。。。。。关掉了1000平米以上的卖场！。。。，，，，专注小型社区超市。。。。。 

　　天津超市业特点：几千平米左右的卖场合有关闭，，，，，仅剩下大卖场和800多家社区店。。。。。 

　　1、社区超市会成为生鲜商品流通的主渠道。。。。。 

　　天津生鲜流通两大阵营：菜市场和连锁超市。。。。。 
　　菜市场保存三个问题：投资者不是谋划者；；；；；菜场谋划者大多是个体会，，，，，无法包管食物清静；；；；；摊位谋划本钱在提高；；；；；天津大部分菜市场谋划难题。。。。。社区超市保存距离近、便当等优势。。。。。 

　　2、生鲜谋划是社区超市可一连生长的包管 

　　生鲜商品是作育主顾高忠诚度的商品，，，，，生鲜商品是区域连锁企业唯一可以形成采购优势的商品。。。。。 

　　3、鲜猪肉是超市生鲜谋划必需的也是首选的商品 

　　7年以前最先谋划鲜猪肉，，，，，5年以前谋划蔬果，，，，，几点体会： 
　　刻意比条件主要；；；；； 
　　机制比手艺主要；；；；；每个店只有一个切肉工，，，，，调动他的起劲性很主要；；；；； 
　　口碑比利润主要：要作育超市的品牌，，，，，而不是猪肉厂的品牌；；；；；一定要把好质量关，，，，，质比三家，，，，，而不是价比三家；；；；； 

　　4、作育终端销售能力很主要 

　　接纳多种步伐：差别阶段销售猪肉的战略差别，，，，，从洞开式到小包装；；；；；生鲜食物深加工，，，，，熟食会一直增添；；；；；细分主顾、精准营销，，，，，给晚年人提供送货等效劳；；；；； 

　　做成一种模式，，，，，让政府看到效果，，，，，并争取更多的支持。。。。。 

　　烟台振华量贩副总司理 
　　推动本土农产品工业化生长 

　　烟台特色物产 

　　1、北方水果之乡：北纬37度的奇异地理情形和天气，，，，，盛产苹果、樱桃等；；；；； 

　　2、蓝色牧场！。。。菏⒉种趾２ 

　　烟台振华量贩先容 

　　隶属于振华集团，，，，，有超市50余家，，，，，09年销售16亿元，，，，，生鲜占35%，，，，，主要漫衍在烟威地区，，，，，今年销售目的20亿；；；；； 
    
　　自05年公司建设以来就确定生鲜在超市谋划的焦点竞争职位，，，，，逐步将原有的联营承包方法改为自采自营、自主加工、统一配送的谋划模式。。。。。建设生鲜加工配送中心，，，，，以蔬果、水产类的自采、熟食加工、统一配送为主要事情使命，，，，，现有采购、研发、面试等8个分部分，，，，，生鲜自营年采购、加工销售规模近2亿元。。。。。 

　　帮助选用的基地均为国家相关机构认可的无公害、绿色、有机产品为生产树模园。。。。。 

　　提高效率，，，，，在最短的时间内将基地农产品直接送到配送中心和门店货架，，，，，蔬菜水果从农村莳植树模区到各超市货架4小时完成。。。。。 

　　以品牌化包装推动胶东特色农产品高效生长，，，，，公司指导农户申请农业部的相关认证，，，，，如绿色、有机认证，，，，，提升产品附加值。。。。。同时，，，，，普遍开展与各生产基地的相助，，，，，实验订单化莳植，，，，，注册振华自由品牌“菁华园”，，，，，在超市门店实验专柜谋划。。。。。 

　　为了更大限度让利于民，，，，，对农民专业相助社，，，，，进场免受一切用度，，，，，缩短付款时间，，，，，实验包销等。。。。。 

　　上海联华超等市场有限公司副总司理周莹  
　　运用多元激励机制，，，，，夯实生鲜谋划基石 

　　2009年生鲜销售同比上升18.6%，，，，，毛利同比上升了35.3%，，，，，毛利率10.16%；；；；；今年1-8月份，，，，，生鲜销售同比上升24.8%，，，，，毛利同比上升31.67%，，，，，毛利率也上升了0.55%。。。。。 

　　1、激励职员多元化 

　　公司生鲜部的智能涵盖了生鲜采购、谋划指标、谋划治理、职员管控等方面，，，，，因此从07年起对采购职员、中心店长、门店店长、店助理、每个门店的生鲜职员奖金与每月生鲜销售、毛利业绩挂钩，，，，，有力增进生鲜谋划提升。。。。。09年进一步加大激励力度，，，，，推出了销售、毛利提成奖，，，，，并加大毛利逾额提成比例的审核力度，，，，，也使得生鲜销售节节攀新高。。。。。凌兆、昌里、冠生园、龙南等门店每月生鲜销售同比上升120%，，，，，百色店天天水产销售翻了一番，，，，，南桥店猪头销售每月高达10万元以上，，，，，凌兆店水果销售从原来的一两百元做到了两三千元。。。。。 

　　2、激励方法多元化 

　　劳动竞争激励法：每年突出单项目的激励审核，，，，，如西瓜销售审核、大闸蟹销售审核、红富士苹果销售审核等。。。。。2009年西瓜销售超千吨，，，，，同比上升了110.8%；；；；；咸猪销售逾百万，，，，，同比上升了515%；；；；；同时凭证每季度门店的生鲜谋划业绩和一样平常检查情形，，，，，选出优胜门店和销售明星入围名单并张榜宣布，，，，，建设优胜劣汰制度。。。。。 

　　培训激励法：从08年起在企业内部开展生鲜职员谋划资质评定，，，，，揭晓资质证书，，，，，享受资质津贴，，，，，现门店销售职员有近100人通过了资质评定并享受每月资质津贴。。。。。 

　　绩效激励法：实验“营采合一”，，，，，建设采购与绩效挂钩、销售提升与绩效挂钩赏罚机制。。。。。 

　　北京超市发连锁股份有限公司总裁李燕川 
　　以康健膳食手册为载体策划整年生鲜商品营销运动 

　　超市发明有品牌店72家，，，，，业态包括：综合超市、食物超市、社区店、菜市场四种，，，，，谋划总面积15万平方米，，，，，员工总数近7000人，，，，，现有占地3万平米的配送基地，，，，，配送率达80%。。。。。 

　　一、编写康健膳食手册的因由 

　　共分为：春季篇、夏日篇、秋季篇、冬季篇，，，，，到现在已向主顾免费发放20万册，，，，，受到出乎意外的接待。。。。。 

　　二、康健膳食手册的主要内容 

　　包括六个方面内容：私人菜谱、家宴DIY、春夏秋冬季饮食、预防病、养生、知心厨房小管家。。。。。 

　　告诉消耗者什么季节应该吃什么，，，，，为什么要吃，，，，，用什么质料，，，，，怎么吃，，，，，怎么做，，，，，要领、办法，，，，，在现场教做、品尝，，，，，免费发菜谱，，，，，增添了销售。。。。。 

　　三、康健膳食手册与四序促销运动的融合 

　　早春时节天气严寒，，，，，应增补优质卵白质，，，，，为此，，，，，超市发推出“鸡肉节”促销运动；；；；； 

　　夏日饮食以清淡为主，，，，，为此促销的重点放在种种主食、熟食、种种凉拌汁、北京人爱吃的芝麻酱、切面等；；；；；举行“超市发果蔬节”，，，，，在水果集中上市时段先后举行：菠萝节、荔枝节、樱桃节、西瓜节等等。。。。。 

　　秋季是进补季节，，，，，首推“超市发鲜肉节”共16品，，，，，现场教做“菌菇烧肉”、“萝卜炖牛腩”等。。。。。今年中秋月饼销售受网购、定制等影响，，，，，一度下滑很是厉害，，，，，为此超市发避重就轻，，，，，抓生鲜谋划举行填补，，，，，实时组织了种种礼盒，，，，，包括有机菜、蛋品、牛奶、熟肉制品等举行促销，，，，，使销售额同比增添了20%以上。。。。。 

　　冬季饮食应增添热量，，，，，贮存能量，，，，，超市发将继续做好冬季促销保存节目：超市生气锅节（办妥清真专柜）；；；；；特价销售白菜聚客（09年冬季单店销售日销售白菜达1000公斤）；；；；；“超市发送福福临门”等运动。。。。。 

　　生鲜营销凸显与消耗者的互动 

　　引领性：绿色营销，，，，，指导消耗 
　　娱乐性：娱乐寓教，，，，，作育主顾 
　　效劳性：便民利民，，，，，增值效劳 
　　加入性：目的主顾，，，，，加入运动 

　　哈尔滨中央红超市有限公司总司理 孙熙超 
　　打造农商团结的新型流通企业 

　　一、投资有机农业的战略思索 

　　1、食物清静对流通方法提出新的要求 
　　2、产供销利益差池称、信息差池称的问题 
　　3、提升农业资源价值的责任 
　　4、解决谋划同质化问题 

　　二、中央红有机农业生长现状及实验要领 

  　到2008年，，，，，中央红已建成了五类农副产品生产基地，，，，，划分是：有机大米、有机杂粮、禽类生态园、原生态黑木耳、非转基因大豆产品五 

类基地，，，，，并注册了“哈尔信”品牌商标。。。。。 

　　详细做法： 
　　1、投资建设以农业为焦点营业的谋划实体，，，，，组建专业步队，，，，，一心一意做好现代农业；；；；； 
　　2、选择优质农业资源建基地，，，，，着重生长有机农业；；；；； 
　　3、建设生态农业圈，，，，，实现可一连生长农业模式；；；；；在山上养鸡，，，，，把鸡粪当肥料。。。。。 
　　4、实验品牌战略，，，，，创立高附加值商品 
　　5、依托零售主渠道，，，，，立异市场新渠道，，，，，包括开拓网络销售。。。。。 

　　去年有机米销售650万吨，，，，，哈尔信已成为多家党政军机关的指定专供产品。。。。。 

　　上海都会超市有限公司崔轶雄 
　　开发超市高品质生鲜农产品网上销售新渠道 

　　因由和基础 
　　销售渠道布点少且漫衍不匀称；；；；； 
　　电子商务大情形的完善：消耗习惯的转变、手艺的成熟、政府的鼎力大举支持 
　　都会超市的品牌效应 
　　基地包管货源 
　　完善的物流配送系统 
　　实体店的谋划履历 

　　都会超市网上生鲜超市的探索 
　　高品质的包管：直接入口＋产地直购＋自产自销 
　　一站式购物：优质农副产品、名堂调料、烹饪用具 
　　多语言效劳：一最先支持三种语言，，，，，中文、英文、日文 
　　称重售卖 
　　故事营销：通过讲述商品背后的故事，，，，，让消耗者以为物有所值 
　　连线基地：通过对基地的实时监控让消耗者相识生产历程做到定心购置 
　　高附加值：农副产品礼物化，，，，，很适用 
　　富厚的衍生产品 

　　面临的挑战 
　　竞争日趋强烈，，，，，价钱较量很利便 
　　物流本钱走高 
　　适合生鲜食物的物流车辆匮乏 
　　不规范的低价竞争 

　　武汉中百集团股份有限公司副总 唐莉 
　　超市生鲜食物生产加工、配送、销售三冷链无缝对接系统建设体会  

　　1、建设低温冷链食物配送中心，，，，，包管低温食物的全程冷链配送。。。。。低温配送中心库房总面积近30000平方米，，，，，商品蕴藏量达12000吨，，，，，日 

配送能力300吨。。。。。 

　　2、建设农产品公司和食物工业园，，，，，2006年，，，，，武汉中百集团建设了一家专门从事农产品源头采购、配送和销售的农产品公司，，，，，主要配送 

蔬果品种数近400种。。。。。 

　　3、自建农产品生产基地，，，，，发动农户标准化生产。。。。。 

　　4、建设节能环保、现代化的农产品低温物流加工配送中心，，，，，项目占地近300亩，，，，，预计投资5亿元，，，，，海内一流、五年领先、十年不落伍。。。。。