2010中国超市生鲜谋划模式钻研会10月10日在山东烟台召开，，，，，，，来自天下上百家超市企业的三百余人加入了本次聚会，，，，，，，并与数十家以烟台外地为主的特色食物生产企业举行现场对接，，，，，，，以下为部分嘉宾的演讲内容摘要： 

　　上海连锁谋划研究院教授顾国建 
　　农产品在未来会酿成奢侈品 

　　零售企业需要把手艺提升到战略层面来思量；；；；；；生鲜食物谋划是竞争利器，，，，，，，是可以获得高品类、高毛利的品类；；；；；；农产品价钱一直上涨，，，，，，，同时可以适合种农产品的土地在镌汰，，，，，，，农产品在未来有可能会酿成奢侈品。。。。。 

　　超市生鲜谋划要挣脱仅与农贸市场、批发市场竞争的名堂，，，，，，，要逐步朝品质化偏向生长，，，，，，，而不但是关注价钱和数目。。。。。 

　　山店主家悦董事长王培桓 
　　打造完整的生鲜食物供应链 

　　聚会在烟台召开，，，，，，，是一个好的选择，，，，，，，烟台是一个资源很是富厚的都会，，，，，，，出口食物占天下的1/16,加工能力也很是强，，，，，，，本次聚会既有交流，，，，，，，也有对接，，，，，，，虚实团结。。。。。零售企业要打造一个完整的生鲜食物供应链，，，，，，，在农产品基地建设方面，，，，，，，一要选对基地，，，，，，，建设大基地，，，，，，，二要选对人，，，，，，，选择值得信托的相助工具；；；；；；其次要重视物流建设，，，，，，，阻止消耗。。。。。最后，，，，，，，要增强门店管控。。。。。 

　　大张量贩董事长张国贤 
　　把生鲜谋划作为生涯战略 

　　大张量贩今年蔬果的销量5.5亿，，，，，，，增添30%多，，，，，，，前几年平均增添凌驾50%。。。。。大张量贩把生鲜部分看得很重，，，，，，，生鲜作为未来的战略的生涯点，，，，，，，做好了生鲜，，，，，，，未来可以生涯三五十年。。。。。初做生鲜的时间，，，，，，，会赔钱，，，，，，，前年生鲜亏损800多万，，，，，，，但照旧需要一直坚持去实验。。。。。生鲜要有存储能力，，，，，，，以应对价钱的涨落。。。。。四方联采建设后，，，，，，，相互提携，，，，，，，对各自企业的生长都有大的提升，，，，，，，年增添都凌驾30%，，，，，，，零售企业应该多寻找一些相助同伴。。。。。 

　　ng28南宫超市董事长特殊助理翁；；；；；； 
　　ng28南宫生鲜食物谋划架构的设计与运行 

　　奇异的生鲜谋划模式 

　　1、生鲜商品区域直接采购和天下性联采:一最先是在批发市场采购，，，，，，，厥后有了规模，，，，，，，才向基地化、工业化延伸 
　　2、卖场生鲜商品的卖手文化和细腻营运：卖手很主要，，，，，，，但作育卖手很难，，，，，，，重视卖手的履历，，，，，，，不重视学历，，，，，，，吸引了许多个体户和山区的孩子；；；；；； 
　　3、与农贸市场相比，，，，，，，生鲜价钱竞争力强：福州的“农改超”做的相当乐成；；；；；； 
　　4、竞争敌手难以复制的生鲜运作模式：师夷长技，，，，，，，在ng28南宫有不少外籍治理职员。。。。。十年庆运动不做促销，，，，，，，只做感恩，，，，，，，回馈社区；；；；；； 
　　5、生鲜模式能够进入新市场，，，，，，，并获得乐成： 

　　ng28南宫谋划架构分享 

　　事业部式治理架构： 
　　生鲜事业部（采购总部、营运总部、研发总部、配送中心、财务部）——区域治理部（福建、重庆、安徽、北京）——门店 
　　生鲜事业部：生鲜本部生长妄想制订、监视执行、协调各区域治理部统一执行 
　　优势：执行力强，，，，，，，事业部内部协调力强，，，，，，，对市场反应无邪。。。。。 

　　生鲜各部分职能先容 
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　　1、商品研发：通过市场视察，，，，，，，凭证季节性掘客当季上市新品，，，，，，，以及具有地方特色商品 
　　2、产地研发：：通过天下采购网络，，，，，，，凭证地方性商品上市时间，，，，，，，判断该商品引进可行性 
　　3、市场视察：通过网络信息以及天下各地农产品市调、搜索新品 
　　4、价钱评估、质量评估：来自市场以及多个产地之间的价钱、质量调研 

　　在中国36个省市都有研发职员，，，，，，，通过专业团队去把控市场转变，，，，，，，包括各地差别的天气情形 

　　海内生鲜产地直采主要基地（枚举） 
　　东北：东北米、绿豆、黑木耳、黄豆 
　　山东：花生、菜瓜、茄子、山东桃、红富士 

　　福建省内生鲜产地直采主要基地（枚举） 
　　白萝卜（福州长乐） 
　　叶菜（仓山、闽侯、永泰等） 
　　西红柿（闽清） 
　　青辣椒、茄子（同安） 

·　！。。。ǘ）生鲜采购总部 
　　干货部、水果部、蔬菜部、肉禽部、冰贝部、活鲜部 

　　生鲜配送中心：在批发市场内建设配送中心，，，，，，，包括运输、贮存、加工、配送 

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　　1、对门店：制订标准——培训标准——监视执行——评估执行情形 
　　2、对采购：市场视察——发明门店问题——监视采购情形 
　　3、对研发：新品推广——门店预估——汇总门店下单——销售评估 

　　研发中心与营运部市调差别 
　　1、研发中心市调主要在各产地和批发市场 
　　2、营运部市场主要在竞争门店、农贸市场 

　　门店生鲜部：收货、定价、摆设、销售、保鲜、库存治理 
　　与外资卖场差别的是，，，，，，，ng28南宫接纳的是门店定价，，，，，，，采购给的是指导价。。。。。门店可以做生鲜产品的任何定价和促销。。。。。 

　　生鲜部猪肉销售区域化剖析 

　　消耗习惯差别：福建海产品品种富厚，，，，，，，对猪肉需求量一样平常；；；；；；重庆对猪肉需求量大；；；；；； 
　　猪肉品质差别：福建脂肪含量少；；；；；；重庆脂肪含量大 
　　消耗需求差别：福建骨头类需求量大，，，，，，，重庆净肉需求量大 
　　销售占比差别：福建10%，，，，，，，重庆20% 
　　销售毛利制订差别：福建15%，，，，，，，重庆8% 
　　支解要领差别：福建骨头含肉比高，，，，，，，重庆骨头含肉比低 

　　生鲜谋划不可一味模拟，，，，，，，要掌握地区的差别。。。。。 

　　生鲜谋划架构的运行 
　　1、生鲜研发总部：调研商品采收季节、某地产量、规格、质量、价钱等商品信息 
　　2、生鲜采购总部：设点、采收、运输、信息反响 
　　3、生鲜营运总部：营销策划、价钱制订、售卖标准、监视执行 
　　4、生鲜配送中心：加工、配送 
　　5、门店生鲜部：订单预估、售卖商品 

 　　流程：产地调研——门店下单——采购——包装——运输——加工——配送——收货——销售 

　　农产品引入管控 
 　　证件治理（相关证件、特殊证件、检疫证实）——源头管控（农业手艺支持、采购现场检测、批发中心自检）——门店管控（现场抽检） 

天津津工超市总司理卢代盛 
　　社区超市会成为生鲜商品流通的主渠道 

　　津工超市单店的有用营业面积160平米，，，，，，，去年门店数目350家，，，，，，，年销售12.8亿。。。。。关掉了1000平米以上的卖场，，，，，，，专注小型社区超市。。。。。 

　　天津超市业特点：几千平米左右的卖场合有关闭，，，，，，，仅剩下大卖场和800多家社区店。。。。。 

　　1、社区超市会成为生鲜商品流通的主渠道。。。。。 

　　天津生鲜流通两大阵营：菜市场和连锁超市。。。。。 
　　菜市场保存三个问题：投资者不是谋划者；；；；；；菜场谋划者大多是个体会，，，，，，，无法包管食物清静；；；；；；摊位谋划本钱在提高；；；；；；天津大部分菜市场谋划难题。。。。。社区超市保存距离近、便当等优势。。。。。 

　　2、生鲜谋划是社区超市可一连生长的包管 

　　生鲜商品是作育主顾高忠诚度的商品，，，，，，，生鲜商品是区域连锁企业唯一可以形成采购优势的商品。。。。。 

　　3、鲜猪肉是超市生鲜谋划必需的也是首选的商品 

　　7年以前最先谋划鲜猪肉，，，，，，，5年以前谋划蔬果，，，，，，，几点体会： 
　　刻意比条件主要；；；；；； 
　　机制比手艺主要；；；；；；每个店只有一个切肉工，，，，，，，调动他的起劲性很主要；；；；；； 
　　口碑比利润主要：要作育超市的品牌，，，，，，，而不是猪肉厂的品牌；；；；；；一定要把好质量关，，，，，，，质比三家，，，，，，，而不是价比三家；；；；；； 

　　4、作育终端销售能力很主要 

　　接纳多种步伐：差别阶段销售猪肉的战略差别，，，，，，，从洞开式到小包装；；；；；；生鲜食物深加工，，，，，，，熟食会一直增添；；；；；；细分主顾、精准营销，，，，，，，给晚年人提供送货等效劳；；；；；； 

　　做成一种模式，，，，，，，让政府看到效果，，，，，，，并争取更多的支持。。。。。 

　　烟台振华量贩副总司理 
　　推动本土农产品工业化生长 

　　烟台特色物产 

　　1、北方水果之乡：北纬37度的奇异地理情形和天气，，，，，，，盛产苹果、樱桃等；；；；；； 

　　2、蓝色牧场！。。。菏⒉种趾２ 

　　烟台振华量贩先容 

　　隶属于振华集团，，，，，，，有超市50余家，，，，，，，09年销售16亿元，，，，，，，生鲜占35%，，，，，，，主要漫衍在烟威地区，，，，，，，今年销售目的20亿；；；；；； 
    
　　自05年公司建设以来就确定生鲜在超市谋划的焦点竞争职位，，，，，，，逐步将原有的联营承包方法改为自采自营、自主加工、统一配送的谋划模式。。。。。建设生鲜加工配送中心，，，，，，，以蔬果、水产类的自采、熟食加工、统一配送为主要事情使命，，，，，，，现有采购、研发、面试等8个分部分，，，，，，，生鲜自营年采购、加工销售规模近2亿元。。。。。 

　　帮助选用的基地均为国家相关机构认可的无公害、绿色、有机产品为生产树模园。。。。。 

　　提高效率，，，，，，，在最短的时间内将基地农产品直接送到配送中心和门店货架，，，，，，，蔬菜水果从农村莳植树模区到各超市货架4小时完成。。。。。 

　　以品牌化包装推动胶东特色农产品高效生长，，，，，，，公司指导农户申请农业部的相关认证，，，，，，，如绿色、有机认证，，，，，，，提升产品附加值。。。。。同时，，，，，，，普遍开展与各生产基地的相助，，，，，，，实验订单化莳植，，，，，，，注册振华自由品牌“菁华园”，，，，，，，在超市门店实验专柜谋划。。。。。 

　　为了更大限度让利于民，，，，，，，对农民专业相助社，，，，，，，进场免受一切用度，，，，，，，缩短付款时间，，，，，，，实验包销等。。。。。 

　　上海联华超等市场有限公司副总司理周莹  
　　运用多元激励机制，，，，，，，夯实生鲜谋划基石 

　　2009年生鲜销售同比上升18.6%，，，，，，，毛利同比上升了35.3%，，，，，，，毛利率10.16%；；；；；；今年1-8月份，，，，，，，生鲜销售同比上升24.8%，，，，，，，毛利同比上升31.67%，，，，，，，毛利率也上升了0.55%。。。。。 

　　1、激励职员多元化 

　　公司生鲜部的智能涵盖了生鲜采购、谋划指标、谋划治理、职员管控等方面，，，，，，，因此从07年起对采购职员、中心店长、门店店长、店助理、每个门店的生鲜职员奖金与每月生鲜销售、毛利业绩挂钩，，，，，，，有力增进生鲜谋划提升。。。。。09年进一步加大激励力度，，，，，，，推出了销售、毛利提成奖，，，，，，，并加大毛利逾额提成比例的审核力度，，，，，，，也使得生鲜销售节节攀新高。。。。。凌兆、昌里、冠生园、龙南等门店每月生鲜销售同比上升120%，，，，，，，百色店天天水产销售翻了一番，，，，，，，南桥店猪头销售每月高达10万元以上，，，，，，，凌兆店水果销售从原来的一两百元做到了两三千元。。。。。 

　　2、激励方法多元化 

　　劳动竞争激励法：每年突出单项目的激励审核，，，，，，，如西瓜销售审核、大闸蟹销售审核、红富士苹果销售审核等。。。。。2009年西瓜销售超千吨，，，，，，，同比上升了110.8%；；；；；；咸猪销售逾百万，，，，，，，同比上升了515%；；；；；；同时凭证每季度门店的生鲜谋划业绩和一样平常检查情形，，，，，，，选出优胜门店和销售明星入围名单并张榜宣布，，，，，，，建设优胜劣汰制度。。。。。 

　　培训激励法：从08年起在企业内部开展生鲜职员谋划资质评定，，，，，，，揭晓资质证书，，，，，，，享受资质津贴，，，，，，，现门店销售职员有近100人通过了资质评定并享受每月资质津贴。。。。。 

　　绩效激励法：实验“营采合一”，，，，，，，建设采购与绩效挂钩、销售提升与绩效挂钩赏罚机制。。。。。 

　　北京超市发连锁股份有限公司总裁李燕川 
　　以康健膳食手册为载体策划整年生鲜商品营销运动 

　　超市发明有品牌店72家，，，，，，，业态包括：综合超市、食物超市、社区店、菜市场四种，，，，，，，谋划总面积15万平方米，，，，，，，员工总数近7000人，，，，，，，现有占地3万平米的配送基地，，，，，，，配送率达80%。。。。。 

　　一、编写康健膳食手册的因由 

　　共分为：春季篇、夏日篇、秋季篇、冬季篇，，，，，，，到现在已向主顾免费发放20万册，，，，，，，受到出乎意外的接待。。。。。 

　　二、康健膳食手册的主要内容 

　　包括六个方面内容：私人菜谱、家宴DIY、春夏秋冬季饮食、预防病、养生、知心厨房小管家。。。。。 

　　告诉消耗者什么季节应该吃什么，，，，，，，为什么要吃，，，，，，，用什么质料，，，，，，，怎么吃，，，，，，，怎么做，，，，，，，要领、办法，，，，，，，在现场教做、品尝，，，，，，，免费发菜谱，，，，，，，增添了销售。。。。。 

　　三、康健膳食手册与四序促销运动的融合 

　　早春时节天气严寒，，，，，，，应增补优质卵白质，，，，，，，为此，，，，，，，超市发推出“鸡肉节”促销运动；；；；；； 

　　夏日饮食以清淡为主，，，，，，，为此促销的重点放在种种主食、熟食、种种凉拌汁、北京人爱吃的芝麻酱、切面等；；；；；；举行“超市发果蔬节”，，，，，，，在水果集中上市时段先后举行：菠萝节、荔枝节、樱桃节、西瓜节等等。。。。。 

　　秋季是进补季节，，，，，，，首推“超市发鲜肉节”共16品，，，，，，，现场教做“菌菇烧肉”、“萝卜炖牛腩”等。。。。。今年中秋月饼销售受网购、定制等影响，，，，，，，一度下滑很是厉害，，，，，，，为此超市发避重就轻，，，，，，，抓生鲜谋划举行填补，，，，，，，实时组织了种种礼盒，，，，，，，包括有机菜、蛋品、牛奶、熟肉制品等举行促销，，，，，，，使销售额同比增添了20%以上。。。。。 

　　冬季饮食应增添热量，，，，，，，贮存能量，，，，，，，超市发将继续做好冬季促销保存节目：超市生气锅节（办妥清真专柜）；；；；；；特价销售白菜聚客（09年冬季单店销售日销售白菜达1000公斤）；；；；；；“超市发送福福临门”等运动。。。。。 

　　生鲜营销凸显与消耗者的互动 

　　引领性：绿色营销，，，，，，，指导消耗 
　　娱乐性：娱乐寓教，，，，，，，作育主顾 
　　效劳性：便民利民，，，，，，，增值效劳 
　　加入性：目的主顾，，，，，，，加入运动 

　　哈尔滨中央红超市有限公司总司理 孙熙超 
　　打造农商团结的新型流通企业 

　　一、投资有机农业的战略思索 

　　1、食物清静对流通方法提出新的要求 
　　2、产供销利益差池称、信息差池称的问题 
　　3、提升农业资源价值的责任 
　　4、解决谋划同质化问题 

　　二、中央红有机农业生长现状及实验要领 

  　到2008年，，，，，，，中央红已建成了五类农副产品生产基地，，，，，，，划分是：有机大米、有机杂粮、禽类生态园、原生态黑木耳、非转基因大豆产品五 

类基地，，，，，，，并注册了“哈尔信”品牌商标。。。。。 

　　详细做法： 
　　1、投资建设以农业为焦点营业的谋划实体，，，，，，，组建专业步队，，，，，，，一心一意做好现代农业；；；；；； 
　　2、选择优质农业资源建基地，，，，，，，着重生长有机农业；；；；；； 
　　3、建设生态农业圈，，，，，，，实现可一连生长农业模式；；；；；；在山上养鸡，，，，，，，把鸡粪当肥料。。。。。 
　　4、实验品牌战略，，，，，，，创立高附加值商品 
　　5、依托零售主渠道，，，，，，，立异市场新渠道，，，，，，，包括开拓网络销售。。。。。 

　　去年有机米销售650万吨，，，，，，，哈尔信已成为多家党政军机关的指定专供产品。。。。。 

　　上海都会超市有限公司崔轶雄 
　　开发超市高品质生鲜农产品网上销售新渠道 

　　因由和基础 
　　销售渠道布点少且漫衍不匀称；；；；；； 
　　电子商务大情形的完善：消耗习惯的转变、手艺的成熟、政府的鼎力大举支持 
　　都会超市的品牌效应 
　　基地包管货源 
　　完善的物流配送系统 
　　实体店的谋划履历 

　　都会超市网上生鲜超市的探索 
　　高品质的包管：直接入口＋产地直购＋自产自销 
　　一站式购物：优质农副产品、名堂调料、烹饪用具 
　　多语言效劳：一最先支持三种语言，，，，，，，中文、英文、日文 
　　称重售卖 
　　故事营销：通过讲述商品背后的故事，，，，，，，让消耗者以为物有所值 
　　连线基地：通过对基地的实时监控让消耗者相识生产历程做到定心购置 
　　高附加值：农副产品礼物化，，，，，，，很适用 
　　富厚的衍生产品 

　　面临的挑战 
　　竞争日趋强烈，，，，，，，价钱较量很利便 
　　物流本钱走高 
　　适合生鲜食物的物流车辆匮乏 
　　不规范的低价竞争 

　　武汉中百集团股份有限公司副总 唐莉 
　　超市生鲜食物生产加工、配送、销售三冷链无缝对接系统建设体会  

　　1、建设低温冷链食物配送中心，，，，，，，包管低温食物的全程冷链配送。。。。。低温配送中心库房总面积近30000平方米，，，，，，，商品蕴藏量达12000吨，，，，，，，日 

配送能力300吨。。。。。 

　　2、建设农产品公司和食物工业园，，，，，，，2006年，，，，，，，武汉中百集团建设了一家专门从事农产品源头采购、配送和销售的农产品公司，，，，，，，主要配送 

蔬果品种数近400种。。。。。 

　　3、自建农产品生产基地，，，，，，，发动农户标准化生产。。。。。 

　　4、建设节能环保、现代化的农产品低温物流加工配送中心，，，，，，，项目占地近300亩，，，，，，，预计投资5亿元，，，，，，，海内一流、五年领先、十年不落伍。。。。。